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汇德邦家装运营手册 汇德邦家装运营手册 汇德邦家装运营手册 汇 德 邦  家 装 运  营 手 册 一、 需求决定策略： 1、 家装企业需求：“鱼与熊掌要兼得”； 鱼：资料返点 熊掌：顾客满意 （注：我们在本文中提到的“家 装公 司”，即包含了“企业采买”又包含 了“设 计师”采买，有特别说明的除外。） 我们对家装需求认识的三个误区： 误区一：家装企业掌握资料采买的决议权 在平时工作中，由于我们和家装企业交流的机遇比许多，家装企业常常跟我们重申自己介绍的重 要性，与日俱增，我们就认为：家装企业就是资料采买的决议者。 实质上，大多半的产品购置决议权仍旧掌握在业主手中， 2005 年春天房交会，我们乔装顾客走访 家装企业，我们发现家装企业在公布自己装饰价钱时，常常只报装饰花费，并重申主材由业主自己购置，自然，他们常常又增补说，有需要的话，家装企业能够义务陪伴。家装企业为了证明自己的清白，常常会将主材采买权放给业主，家装企业不过适合指引。 对我们的启迪： 1、 家装企业能够对顾客购置产生重要影响，我们要全力求取； 2、 顾客才是购置的最后决议者，我们供给的产品价值一定拥有真切的竞争力。 误区二：家装企业能够对顾客购置产生重返点，谁的返点高就介绍谁的品牌 在平时工作中，家装企业为了返点，常常跟我们讲价还价，并且常常拿其余品牌的高返点跟我们对照，其实不时威迫：“假如不供给更高返点，我就介绍其余品牌”，渐渐的我们就认为：家装企业只看重返点，谁的返点高就介绍谁的品牌。 实质上，家装企业在对着我们谈返点的同时，对实质的产质量量，品牌和价值也表现出相当关注，原由有两个：一是鉴于企业业务发展的需要，追求“顾客满意”，为此后能够争取到更多的客户打基础；二是鉴于设计师自己职业发展的需要，力求做出好的作品，建立优异的个人格牌。 同时，家装企业在考虑介绍哪个品牌时，除了考虑返点和顾客满不测，还要顾及感情要素，顾及自己与营业员或业务员的关系，毕竟关系好的话，会让自己的返点操作简单些，同时自己又能够获取感情的欢乐。当我们与家装企业有了必定的感情基础，就会增添我们的点扣价值。 家装企业在最后评估点扣价值时，还要计算点扣的真切性，即每次能否是能够拿到承诺的点扣，还要计算点扣的风险性，即拿完点扣后，会不会有顾客投诉等候。 对我们的启迪： 1、 家装企业对点扣有显然需求，我们要供给有竞争力的点扣； 2、 我们要努力保证点扣价值，一是稳订价钱，努力实现点扣承诺，二是规范操作，让顾客不起怀疑。 3、 设计师在关注返点时也很关注产品的实质价值，我们在向顾客流传和创建产品价值时，也别忘了对设计师流传和创建产品价值。 4、 设计师对人际关系也有需求，我们要增强培育与设计师的人际关系。 误区三：顾客完整单独决议选购，家装企业作用不显然 跟着市场的发展，家装企业收益渐渐暴光，顾客对家装企业不相信感将愈来愈强，有些人就简单的认为：顾客将会自主采买，不再相信家装企业。 实质上，顾客在选购资料时，永久会遇到家装企业特别是设计师的影响，并且这类趋向会愈来愈显然，原由是：顾客不是专家，他不懂设计、不懂装饰也不懂资料，这类信息的不对称，就迫使顾客要听取家装企业和设计师的建议。 可是，这其实不表示，家装企业拿返点会愈来愈严重，恰好相反，鉴于竞争的原由，家装企业逐渐把返点，让出来，并且向顾客供给更为真切的信息，顾客也会倾向于更有竞争意识的家装企业。 对我们的启迪： 1、 顾客完整单独决议采买没有基础，家装企业介绍仍旧是主流。 2、 家装企业取出返点参加竞争的场面会越演越烈，我们要思虑变局中的新策略。 综合结论：家装企业需要的是综合价值，主要指：顾客满意与资料返点的综合。 经过我们对多名设计师进行追踪察看和深入访谈，我们发现，设计师在介绍产品时多半“趁势而为”，他们不过依据顾客的需乞降想法进行适合指引，他们希望让顾客感觉到他们在资料采买中没有赚取就任何收入，他们一般不强行介绍某些品牌和某些产品。自然也有极少一部分惟利是图的家装企业或设计师为达目的，强行介绍顾客其实不怎么接受的产品或品牌，可是我们也可想而知，这类家装企业或设计师的名望会愈来愈差，客户也会愈来愈少，最后，要么改变作风，要么被市场裁减。 家装企业介绍谁的品牌是综合“顾客的需求”、“返点的高低”以及“与资料商人际关系”等多方面的要素，让这几个方面达到一个平衡点。 家装企业介绍主材的操作流程一般是这样的：在顾客购置前，向顾客介绍几个即切合顾客需求，又切合自己返点需乞降人际关系需求的品牌，希望对顾客造成造成先入为主的影响，在选购中，家装企业再联合返点高低和人际关系利害，以设计和装饰需要为借口，向顾客指引，但一般这类指引都特别的侧面，并且家装企业会充足察看顾客依据自己对产品和品牌的感觉再联合家装企业的介绍来确立，极罕有顾客完整遵从家装企业，