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流量掘金：流量精细化运营时代，营销 SaaS 之使命 你最好建立自己的流量运营团队或者监管团队，他们需要有产品意识、工具素养与数据洞察 。因为再牛的产品工具，也需要正确的人去操作，只有在人使用工具的交互、磨合过程中， 企业的流量运营能力才能得到真正的提高。 一、流量红利期已过、流量入口碎片化，企业该怎么做？ 流量是什么 ? 流量好比空气和水，它无时不在，无处不在，但你再也不能忽略它的存在。 营销 SaaS 与流量又是什么关系呢？我们先看一下 SaaS 主要解决什么问题。 SaaS 产品主要帮企业做三件事：提高效率、提高营收与保障安全。那么营销 SaaS 应该划在哪一 类呢？ 提高效率“ ”似乎是正确选项，比如你有了一个 SEO （网站优化）的工具，就能精准、快速、批量的 跑出关键词库或者竞品的外链信息。如果换人工来完成，可能需要两个人花好几天的时间。这的确 是提高工作效率的事情。 但这仅仅是答案的一半，营销 SaaS 真正的价值和贡献在于 提高营收“ ”，而非提高效率。 就目前来讲，提高效率对于很多企业来说，其实还不是刚需。它是一件锦上添花的事情，有了更好 ，没有也 OK 。这主要取决于企业的规模、行业发展阶段甚至是预算水平。 但是营收不一样，营收算是一个刚需。尤其是在这两年当经济相对紧缩的时候，营收对于任何一家 企业来讲都是一个刚需。 那么，营收与流量之间呢？其实又存在一个闭环函数。 我们先看下这个函数是怎样发生的： 从流量的角度看，企业经营可划分为两大类：流量依赖型和流量相关型。 前者主要包括拥有电商、会员类应用的企业，对于这类企业，流量是生命线，因为它直接带来订单 和营收； 而对于后者，比如一些相对传统的企业，他们的官网、社交帐号甚或是付费广告流量尽管不直接带 来业务收入，但这些流量对其品牌影响力却产生着重要作用。 比如星巴克，它的官网主要是进行品牌的传播和告知，但是这些流量对于其品牌的影响力作用是非 常大的。而品牌力对营收的促进不言而喻，只不过这是另一个纬度上的事情 ,也是一个更长线的行为 。 但是无论怎样，无论是流量依赖型还是流量相关型，流量总会以各种不同的方式转化为营收。 具体来说，就是营收与流量之间的闭环有大小之分、营收和流量之间的函数关系有强弱之分，这主 要取决于流量获取和转化能力的高低，而所谓的 流量运营“ ”就是要提高这两种能力。 二、数字时代，流量对企业意味着什么？ 再也不能忽略的是，流量对于企业，已经上升到资产的高度，因为它具有变现能力。 企业需要像运营其他有形或无形资产那样去运营流量，因为它能带给你一系列的回报，比如声誉、 口碑、用户和订单。 但是大部分依赖型的企业，他们的流量管理也是比较分散的，流量的战斗力远远没有发挥出来，我 有很多年的一线服务经验，看到过很多大的企业。许多世界 500 强企业，甚至是非常有名的一些 央企，它们的市场部、运营部非常忙，但是其数字营销的相关系统没有整体的流量策略。这使得他 们非常忙，但是却难以达到预期的效果。 整体来看，现实是，大多数企业的流量管理处于散兵游勇状态，其战斗力远没有充分发挥，而这也 是让企业头痛的地方，主要痛点有二： 1. 流量获取和转化需要根据不同的渠道制定不同的策略与步骤。 比如社交媒体要通过优质内容获得更多关注和转发，网站要通过优化用户体验提升访问与留存等等 。平台不同、策略不同，一个平台就是一个生态，林林总总，各成体系。 2. 从流量到营收不是一个线性函数，并非所有的流量都直接转化为营收，流量对营收的贡献是分层 实现的。 比如从浏览、到点击、到注册、到分享、到购买，这中间有对品牌的贡献，也有对口碑的贡献，但 品牌与口碑会在另一个纬度上促进营收。诸多分支章节，环环相扣，不仅需要策略和方法，还需要 耐心。 我分享一张图，让大家直接地来看转换的过程是什么样的。 实际上，流量的运营就是包括流量的获取和转化。对于流量的转化，如果转化的层级比较深，就会 导致购买和营收的不达预期。 三、流量精细化运营的时代，提高企业流量运营能力 但是对于这些问题，企业头痛已久，为什么要在今天提出这个话题？ 因为我们已经走到一个拐点、进入所谓的 流量精细化运营时代“ ”，这是一个完全不同的