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保险公司总精算师与绩优高手话吉星 ——杨智呈副总裁亲临武汉话谈“吉星高照” “读万卷书不如行万里路，行万里路不如高人指路”，针对营销员在吉星销售过程中遇到的问题，杨总一一指点迷津： 1、遇到有一定金融专业背景的客户，对我们产品的利益测算表示怀疑的时候，我们应该怎样应对？ 杨：（1）我们不能只让客户看分红演示，最重要的是要告诉客户，分红背后有一个制度保障，那就是保额分红的“三才理论”，即不输才会赢，你有我才有，你多我才多。保额分红，70％的利益是分红客户的，30％分给股东。这意味着，新华公司的股东想要获得收益，必然前提是客户也有利益。 这让我们的股东会比普通客户更加关心，我们的投资和收益，每天都由股东这个“婆婆”监督着，因此客户大可不必操心。 （2）客户也不需要完全了解我们的测算过程，只要了解结果就可以了，因为我们的收益测算都是专业的精算师算出来的，而且已经在保监会报备了。例如，如果去医院看病，病人需要了解医疗仪器是怎么制造的，用什么材料做的吗？只要知道有没有效果就可以了。 （3）和国际水平相比，我们目前的利益测算是相对保守的，而且新华的投资一直非常稳健，都是保持了连续12年盈利，过往平均收益在1.1％以上，2008年，全球金融危机下，仍然保持了盈利状态，所以我们的收益不仅可以保证，还有可能更高。 2、有一些中产阶级比较富裕的客户，他们觉得自己不需要保险或者觉得保险的收益太低。这种情