名烟名酒店渠道操作模式研究.pptx

名烟名酒店渠道操作模式 内部材料，外传必究 名烟名酒店渠道的发展概述 名烟名酒的发展背景： 烟酒店主要还是由河南许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，2000年前后开始兴盛。 2002年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 烟酒店有几个比较明显的特点： 一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 四是连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 名烟名酒店的发展驱动因素： 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。 自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。 对名烟名酒店渠道发展的客观总结 从区域发展上看： 名烟名酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。逐渐成为酒类销售终端的主体终端。 名烟名酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。 从渠道发展上看： 在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。 各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作。做的好的企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。 作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。 从未来的发展趋势看： 名烟名酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端。 名烟名酒店在全国的的发展是必然结果、势不可挡。 名烟名酒店还将向区域连锁、全国化连锁发展。 本案架构 名烟名酒店的盈利模式特点 名烟名酒店的区域分布特点 名烟名酒店操作的厂商合作模式 名烟名酒店的产品、价格设置及分级管理 名烟名酒店操作的组织设置 名烟名酒店的广告促销资源投放管理 名烟名酒店开展团购支持的管理 名烟名酒店客情关系管理 名烟名酒店操作4大误区 名烟名酒店的获利逻辑分析：短期利益、长期利益 利益需求 利益来源 为了获取利益的举动 长期利益 维护核心团购客户 降低团购产品的价格 向团购客户推荐成熟产品 团购客情投入 抢夺竞争者的零散客源 降低知名产品的价格 短期利益 高单瓶利润 推荐不知名产品 对陌生顾客确保较高价格 厂家的坎级奖励 临期降价销售 厂家的陈列展示 进货上架 名烟名酒店5种盈利模式分析：不同的客户资源决定了名烟名酒店盈利模式的不同 盈利模式分类 模式特点 总结 资源盈利模式 社会、人脉资源优势 物质资源优势 地段和资源两种盈利水平较高 以烟带酒的盈利能力适中 机会性和跟风性的盈利能力相对不算稳定(酒店旁寄生店) 区域位势盈利模式 位置优越、流动客户优势 客源问题不发愁 以烟带酒盈利模式 在烟草方面有优势，或者平价销售，获得客户认可 机会性盈利模式 相对资源优势不明显，没有长期固定客户 跟风式盈利模式 竞争店做什么我就做什么，我保证长期价格优势 从名烟名酒店5种盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的烟酒店，对产品的主推介能力相对迥异 盈利模式分类 模式特点 主推介能力 资源盈利模式 社会、人脉资源优势 物质资源优势 固定客户群较多，有较强主推介能力 区域位势盈利模式 位置优越、流动客户优势 客源问题不发愁 流动消费者需求多样，住推介能力较弱 以烟带酒盈利模式 在烟草方面有优势，或者平价销售，获得客户认可 以烟草构筑的信誉点，提高了主推介力 机会性盈利模式 相对资源优势不明显，没有长期固定客户 有主推介观念，但对消费者影响力不大 跟风式盈利模式 竞争店做什么我就做什么，我保证长期价格优势 受消费者需求影响，不具备主推介能力 总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介能力。所以， 对于烟酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心烟酒店的操作去影响其他烟 酒店。 本案架构 名烟名酒店的盈利模式特点 名烟名酒店的区域分布特点 名烟名酒店操作的厂商合作模式 名烟名酒店的产品、价格设置及分级管理 名烟名酒店操作的组织设置 名烟名酒店的广告促销资源投放管理 名烟名酒店开展团购支持的管理 名烟名酒店客情关系管理 名烟名酒店操作4大误区 名烟酒店分布特点 围绕酒店周边形成自带酒水源 形成