市场营销(讲座——格力经销商).pptxVIP

市场营销专题 Marketing ;;目 录;第一篇市场营销基本知识; 把营销作为一种思想，你无法停歇！ 把营销作为一种工具，你前进一步！;　 营销是就做两件事：攻心和洗脑 　　 营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。 　　 在讲座现场，王琛问：“有一个产品，德国制造，你们有哪些感觉？”“品质好……安全……耐用……”听众回答道。而??印度制造的产品，大家都称没有感觉。王琛说，他在问问题时隐含了一个最重要的信息，就是只说了一个产品，但是没有说是哪个产品。“你们已经丧失理智了，这是德国企业持续不断地给大家‘洗脑’造成的。印度公司没有给我们‘洗过脑’，所以我们找不到感觉。”德国企业长期的营销定位，让大家形成了惯性思维。 　　 “三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准”，这个标准不是白纸黑字写明的标准，而是人心里面的标准。 　　 “什么样的标准是最难打破的？人心中的标准！这是一杆朝你这边歪的秤。”王琛说。;生活!;国家事务!;从专业期刊、网站上学习 专业期刊能够及时反映专业研究的最新进展，很多新的概念、观点、理念往往是首先在专业期刊上以论文的形式发表。 从事营销活动的经营者必须经常翻阅各种专业期刊，从中寻找专业的发展深度，增加自己的专业理论素养，并从中体味企业界在实际营销过程中的得失、感悟，了解企业、社会开展市场营销的具体手段。;??中国营销学社网???中国营销联盟 ;一、 市场营销理念;引导案例1: 老生常谈－卖鞋的故事;引导案例2： 把木梳卖给和尚; 第一人没卖出一把，他说和尚根本不用梳子；第二人劝说和尚，木梳不仅是梳发用，梳头还能舒经活血，于是卖出数十把；第三人发现香客烧香时，风一吹便将灰吹到他们头发上了，他建议寺庙，若买些木梳放在香炉旁，香客想梳就梳并认为这是寺庙对他们的关爱，以后烧香就更勤了，寺庙的香火也更旺了，结果卖出数百把；第四人告诉方丈，若把庙里的对联和书法刻在木梳上，以纪念品的形式赠给香客，香客定会对寺庙有更多回报，于是他卖出了数千把。 “第四人完全改变了木梳的功能，这就是现代营销，要学会创造市场。”;引导案例3： 一个和尚没水吃 一个和尚没水吃……三个和尚水吃不完。 一个庙因为水源太远，一个和尚很难挑回一担水，而三个和尚在路上以接力的形式，将水挑到庙里了；另一个庙规定，谁挑水最多便奖励谁，结果水缸总是满的；还有一个庙发明了“竹竿引水”，结果水源源不断。 ;(1)需要(Needs) ----是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。 如:人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需要及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需要。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。 (2)欲望(Wants) ----人想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。 (3)需求(Demand) ---是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求，并据此决定是否进入某一产品（服务）市场。 ;2、产品;产品价值;4.价值、满足和效用;5、市场（Market);市场营销(marketing)是指对创意、产品和服务的构思、定价、分销和促销进行计划和执行的过程，旨在创造满足个人和组织目标的交换。（美国市场营销协会，1985）;;7.营销组合 营销组合(marking mix)：是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。概括为四类，产品(product)，价格(price)，地点(place)，促销(promotion)。称之为“4P组合”;营销组合（4PS） 目标市场;(二) 市场营销理念;一、营销导向观念的四大支柱;2、了解顾客需求 从顾客观点出发，顾客的需要通常分四个层次：期望型、表述型、未表述型和兴奋型需求。 有时提供令顾客兴奋的特性也很容易，并不需要花太多的钱，也不是什么高新技术，关键是厂商有没有想到顾客，一切为顾客着想。 80年代，美国汽车制造商进行市场调查顾客为什么喜欢日本的汽车，喜欢日本车的哪些特性时，车内的茶杯固定器被列在所有特性的首位。;3、协调营销工作 其一是，营销部门各职能——推销人员、广告、市场研究等等——必须从顾客观点出发彼此协调（外部市场营销）； 其二是，营