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促成与拒绝处理 总公司个险培训部 课程大纲 O……重虑却诅梳埋 重点内容背诵 凜継与.通关 促成的时机 提出解决办法时 购买讯号岀现时 VW VW 促成的时机 ... ■ . .. .. .. .... .. .. .. . ? .? .. .. .? .. .. . ? .. .. . ? .? .. .. .. .? .. .. . ? .. .. . ? .? .. .? .. .. . ? .? .. .. .. . ? .. .. . ? . , .? .. .? .. .. . ? . ? .. .. .. .. .? .. .. . ? .. .? .. . ? .. .. .. . ? .. .. .. . ? 1 .. ?* .. \ ?. ? .. ?.? ?. ? .. ? ?. ? .. -■ ? .. ? .. : ■ ?: ? : : ，，?： . : - ? : - : ，?： . .? - ; - : ? : ??: ??: - : - ;，? : - : - : - - : . - ? : ??:，?: - - : - .? ?: * ; ?一. - : - : -: ?: . ; - : ?: ?: ??: ? /?. ；七:七.—:七「1.7. 1.；七-7- - ■；七-7- ??- ；七「1 .；■:七「1 /■_ : : 卩: /■_ 宀/■_ :七/?_ :七.：■./?.【1 :七.：■. : 必:客户仃^度有所改变时 ■沉默思考时 ■翻阅资料、拿费率表时 ■电视音响关小时 ■解说过程中取食物给你吃时 ■反对意见逐渐减少时 ■客户态度明朗、明显赞同时 ■客户对你的敬业精神赞赏时 VW VW 促成的时机 ? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? .? ?.二.? 二.二.:: n ； j ； j ,, *? r j :: ,,/? ； j ； *? ? y 二?二 n .*.? ,? j- ■ ? ?. ?- ? ?- ?- ?- ?-?- ??-「?. ?- /?- ??- ; 提出问 ■我需要去体检吗? ■怎样交费、办手续？ ■如果我改变主意，不想保了呢? ■如果以后有事，真能找到你吗? ■如果你离开保险公司不干了呢? 促成的方法 促成的方法1:推定承诺法（默认法） ■我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是 ■麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ■受益人就写法定吧! 促成的方法 促成的方法2：二择一法 ■这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子? ■每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ 促成的方法3：激将法（同理心法） ■您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应 该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ ■艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念! 促成的方法5： 促成的方法5：利益驱动法 ■艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔 养老祝寿金…… ■根据您的保障额度，现在投保可以免体检 ■您这个月投保少算一岁，可以省1000多元 丿 促成的方法4：提高危机意识法 4.提高危机意识法 /其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被 诊断为癌症晩期的患者都不敢相信。如果有一天… /昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩 子、妻子，谁去照管呢？ 促成的方法4：提高危机意识法 4.提高危机意识法 /其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被 诊断为癌症晩期的患者都不敢相信。如果有一天… /昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩 子、妻子，谁去照管呢？ 促成的方法6：立刻行动法 ■以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时 侯可能丧失投保的资格。 ■明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是 最明智的抉择。 促成的技巧 拒绝产生的原因 客户未充分认同自己的需求 客户对产品组合方案不满意 未建立充分信任关系 客户对将要做出的决定感到不安 客户对陌生事物本能的排斥态度 拒绝是合理的反应 拒绝处理的方法 1 .不要在第一时间否定或争辩 1 .不要在第一时间否定或争辩 积极认真地倾听 了解客户的真实想法 表达理解、认同，并适当赞美客户的想法 积极说明，采用适合的方法处理客户拒绝 再次促成 课程大纲 O.………重点知识梳埋 重点