营养师培训_销售技巧.pptxVIP

营养师销售技巧张煊 2018年2月前言企业活下去的根本，是要有利润的，但利润只能从客户那里来的。员工是要给工资的，股东是要给回报的，天下唯一给公司钱的只有客户。我们不为客户服务，还能为谁服务？客户是我们生存的唯一理由。 ——《华为公司基本法》 《一切以客户为中心》销售理论技巧成为优秀营养师的必备因素 口才勤劳借力聆听坚持包容01要对自己的产品/服务有透彻的认识。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？销售技巧掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为营养师，一定要充分准备好02要学会做沟通记录。对销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉03快速地进入交谈的主题。时间对营养师来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。一定要在第一时间传递优异之处告之给客户，而不是赚她钱来的。营养师往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，0405要学会提问。提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会马上告诉你，他需要什么样的产品或服务。要根据你对客户的了解，由浅到深的向客户提问。并且要学会掌握主动权，一味提问中完成的，会让客户觉得你在运用营销技巧。06学会预约时间。如果这个客户对你还是很善意的，就要在结束本次通话前，不失时机地跟客户预约上门拜访的时间。。营养师的五个基本环节资料准备名单收集药 店孕婴店便利店科 室优生会利润客流量— 利益收集电访前的准备孕妈妈常现症状；该阶段营养知识；本时期注意事项；胎宝宝发育情况；围检项目及价位；资料准备与资料相关的其他问题：设想客户可能提到的问题效果问题服务问题价格问题产品问题竞争对手心态准备目标清晰！绝不言弃！欲速不达！自信微笑！什么是需求挖需求的关键四步需求=购买欲望+购买力思考购买欲望、购买力哪个更重要？没有购买欲望怎么办？探寻需求的重要性老奶奶买橘子 有个老奶奶想买橘子，楼下有两个水果摊，第一个水果小贩老王见有人过来看水果，连忙问：“老奶奶，你想买什么呀？”老奶奶说：“我想买橘子。”老王说：“橘子呀，我这里有呀，你看我的橘子又大又甜，非常好吃的。”李老太太看了一下橘子，然后摇摇头走开了，什么也没有买。 走到了第二个水果摊小陈那里。 小陈见到有人来看水果，于是赶紧问“老奶奶，想买些什么呢？”老奶奶说：“我想买一两斤橘子回去。”小陈又说：“哦，老奶奶是想买给谁吃呢？老奶奶说，媳妇怀孕了，想吃点酸的，小陈说，那你算来对了，我这里可以算是橘子专卖店了，大的、小的、甜子、酸的都有……结果老奶奶撑了两斤橘子斤，付了钱高兴的走了。看看医生是如何挖需求的……第一层：寻找伤口----常见问题第二层：揭开伤口---共识现在的难题第三次：往伤口上撒盐----可怕的未来第四层：给伤口抹药----美好的未来思考：针对每一层需求，你预计你的客户能花多少钱？推产品——FAB理论产品三要素F 因为……A 所以……B 从而……F（特征）你的产品或服务的事实，数据和信息A（作用）你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户B(利益）你的产品或服务如何满足用户表达的需求从而达到瘦身纤体的效果从而起到调节肠内生态平衡，改善便秘和腹泻的作用所以当您喝下一瓶养乐多时，其中的益生菌就可以活性状态到达人体的肠道内, 增加小肠的有益菌，减少有害菌A：所以B：从而所以您可以将纤体霜涂抹于脂肪堆积部位，使其可以刺激血液及淋巴循环，加速脂肪的新陈代谢从而减轻旅程中的负担所以携带起来非常轻便推产品——造句练习属性作用好处因为所以从而试着用下列句式推荐以下产品：解决异议的方法真异议：不赞同的质疑表现：对问题细节非常关心在乎价格注重好处与效果与其他产品进行衡量比较……假异议：习惯性地拒绝、敷衍表现：恩，恩，恩（好，好，好）对你的答案不是很感兴趣死不松口，故意刁难问一些跟产品没关系的问题客户的异议会导致你……慌乱……对我有看法了！想拒绝我！！我要防卫！！滔滔不绝……主观的语言越多，越早淘汰情绪的语言越多，越早出局澄清Clarify认可Dignify确认Confirm探讨Discuss使用CDDC的前提：倾听、表述同理心；目的行为同理心认同感受认同合理性目的行为开放式问题引导说明问题倾听并复述澄清Clarify认可Dignify帮助对方表达感受确