管理心理学需求、动机和管理.pptxVIP

需求、动机与管理; ;需要的定义： 需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，它是客观需求的反映。 两点补充： 任何需要都是有对象的，需要的对象往往是抽象的； 需要并不总是处于唤醒状态 ;需要的分类有很多种： 按照需要起源的不同，分为天然性需要和社会性需要。 按照需要对象的不同，分为物质需要和精神需要。 ;特征一： 消费者需要的对象性 人们的需要总是指向某种具体的事物的，需要总是和满足需要的目标联系在一起的，即有具体的指向物。;每个人同时可以有很多不同的需要; 满足需要的物品被要求不止满足一种需要。;特征三：消费者需要的差异性 消费者由于在民族习惯、宗教信仰、性格气质、文化程度等多方面存在着差异，需要和满足需要的方式等存在着差异性。;特征四：消费者需要的可变与发展性 需要随着生产力的发展和物质文化水平的提高而不断发展。人们的需要总是随着生活环境、消费环境等变化的，观念的更新、文化的提升、广告的诱导、消费现场的刺激都会产生变化。 乡下人对城里人说： 俺们刚吃上肉，你们又吃菜了！ 俺们刚取上媳妇，你们又独身了！ 俺们刚吃上糖，你们又尿糖了！ 俺们刚拿白纸擦屁股，你们又用它擦嘴了！ 俺们刚吃饱穿暖，你们又开始减肥了！ 俺们刚能俺们刚想去城里，你们又到乡下建度假村了！ 俺们刚把青菜上的害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过的青菜了！ 俺们刚把破裤子扔掉，你们又开始在裤子上剪洞了！ 俺们刚有点钱买睡衣，你们又改裸睡了！ ;动机的定义： 动机是引起某种行为、维持该行为、并将该行为导向一定目标的心理过程。 也就是说，动机是行为的直接原因。;动机理论; 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张 当消费者的紧张达到某一种程度时，便会产生驱力以促使消费者采取行动来满足其需要以降低紧张。 动机是一种驱力，其主要目的在于消除消费者的紧张。;学习;A.在动机和行为的关系中，并不仅仅存在一一对应的关系。例如，当个体处在???度饥饿、疲倦的情况下，其主导动机一般只有一个，个体想尽快满足进食或者睡眠的需要.在这种情况下，动机和消费行为之间存在着一一对应关系. 动机1 行为1 动机2 行为2;B.在大多数的情况下，动机和行为之间的关系比较复杂，并不是简单的一一对应。一种情况是一种动机激发了多种消费行为。例如，爱好打乒乓球的消费者，为了打球拿去买一副专业的球拍、一套运动衣、一双运动鞋，并参加了一个俱乐部打球及接受培训等。 行为1 动机 行为2 行为3 ;C.另外一种情况是多种消费动机可由一种消费行为来实现。例如，与朋友一起到饭馆进餐的例子中，该消费行为同时满足了个体进食的动机，同时也实现了个体想与朋友社交的动机。 在现实条件下，由于受到时间、精力以及购买能力的限制，常会发生多种消费动机最后产生一种消费行为的现象。 动机1 动机2 行为 动机3;2.1、消费者的动机——功能;发现消费者的购买动机;驾驶的乐趣——飞驶的宝马;乘坐的舒服——奔驰车内;市场调研：为什么你购买这一身服装？;（1）显性动机与隐性动机 显性动机——消费者意识到并承认的动机，称为显性动机。(直接观察) 隐性动机——消费者未意识到或是不愿承认的动机，称为隐性动机。 ;调查：为什么大家要去谈恋爱？;几个现代需求的激励理论;期望值;激励力=某一行动结果的效价×期望值M（Motivation）=V(Value) × E(Expectation);第一节 激励的性质;人的行为过程;西方人性假设的发展;1、经济人假设;2、社会人假设;3、Y理论人假设;4、复杂人假设;几种主要的激励理论： 内容型激励理论：需要层次理论 双因素理论 过程型激励理论：期望理论 公平理论 行为修正型激励理论：强化理论 ; 我国明朝一位文人： 终日奔波只为饥，方才一饱便思衣； 衣食两般皆具足，又想娇容美貌妻； 娶得美妻生下子，恨无田地少根基； 买到田园多广阔，出入无船少马骑； 槽头扣了骡和马，叹无官职被人欺； 县丞主簿还嫌小，又要朝中挂紫衣； 作了皇帝求仙术，更想登天骑鹤飞。;马斯洛需要层次理论图示;; 人的 需要分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升 。 生理、安全和感情上的需要属于低一级的需要，通过外部条件就可以满足；而尊重和自我实现的需要是高级需要，通过内部因素才能满足的。 ;需要层次论的构成, 根据三个基本假设： ◆人的需要按重要性