【车位】车位销售策略分享.docx

车位销售策略与案例分享 本报告是严格保密的。 2 中国房地产市场车位销售难易程度分三个等级 一线城市、强二线城市城区、弱二线城市高端小区以及部分高寒地区；简称为一线市场； 二线市场：弱二线城市中低端小区、三四线城市高端小区； 三线市场：三四线城市中低端小区、五线城市。 一 线市场需求充足，只要策略适当，车位都能卖得出去 客户购买力充足； 停车位稀缺； 业主的车档次较高； 对车位的价值：使用价值和投资价值认识到位。 二线市场需求疲软，部分车位能卖出去 有购买力客户基数不够； 停车位不是很稀缺； 车的价位较低，对车的保护意识不够； 对车位的价值（投资价值和实用价值）认识不足。 本报告是严格保密的。 5 三线市场需求不足，大部分车位卖不出去 候鸟式客户，导致需求不足； 客户购买力不够； 车的价位较低，对车的保护意识不够； 小城市停车不是特别困难， 车位没有稀缺性； 对车位的价值（投资价值和实用价值）认识不足。 本报告是严格保密的。 6 一线市场车位销售痛点：错失先机，导致车位销售周期拉长，价格也上不去 车位销售的先天矛盾点是：没有交房，客户买车位的积极性不高，车位销售困难；交房之后，销售的主力撤离，人气和氛围不足，卖车位更加困难。 车位真正合法的销售是等到大产权证下来之后，一般大产证，是要交房半年之后才办得出。 对车位销售重视不够，等住宅到了尾盘期，“人丁零落” 的时候才想起来去销售车位； 车位销售的主体从销售精英变成物业大姐； 采取自然销售，没有套路。 本报告是严格保密的。 7 二线市场车位销售痛点：能卖出去一部分 ，但销售率不高；售价不亏本。 犯一线市场的所有毛病，贻误战机； 销售姿态不够积极，对市场潜力挖掘不足：对“摇摆客户”引导不够；对车位的投资属性引导不够；销售车位的套路不够。 本报告是严格保密的。 8 三线市场车位销售痛点：基本亏本销售， 但仍然需求乏力，怎么吆喝都卖不动 犯一、二线市场的所有毛病：既无先机，也无挖潜； 三线市场最大的问题是购买能力不足，有购买资格的人买不起，有能力的人没有购买资格。 除了常规手段外，还必须放大招去“赋能”。 本报告是严格保密的。 9 本报告是严格保密的。 10 除了一线市场外，二三线市场在规划方案阶段就必须谨慎配置车位 车位积压直接蚕食项目利润； 三线市场，车位卖一个亏一个； 政府一般是一刀切，很多四五线城市，现今的规划都要求车位比1:1； 到什么山唱什么歌，调子起高了后期唱不上去更麻烦； 人车分流卖点细化； 谨慎建设地下车位，少建； 善用政策盲点：地面停车比例；机械车位报建。 本报告是严格保密的。 11 车位销售是一个系统工程，必须动用交警、物业、财务、定位、推广、展示、价格、销售等一切手段，杀鸡就要用牛刀 ? 君以国士遇我，我以国士报之；彼以众人待我，我以众人报之 。 卖车位不是靠一个点子就能卖动，车位营销比住宅的系统化要求更高； 没有系统保障，再好的“大招”也会乏力； 车位销售的最大问题是我们的重视程度不够； 我们已经学会了用各种套路来卖住宅和商铺，但面对车位，却给予最低规格的“众人待遇”。 本报告是严格保密的。 12 车位容易被忽视的三重属性 功能属性； 金融属性：避税和融资； 资产属性。 本报告是严格保密的。 13 需求三角模型 客户究竟缺什么？ 我车都没有，买什么车位？ 到处都有地方停车，我为什么要买车位？ 我一年就回家两个月，买什么车位？ 缺乏感 车位是什么？ ? 业主：想买车位，没钱！ 还没交房，别急着买车位； 车位有的是，不着急 阴暗的地下车位也没什么意思； 我停外面也挺方便的； 车位投资，谁会投资，谁信？ 车库还差不多，可以放点东西， 车位就没什么意思了。 需求三角 目标物 客户：我想买，他们不卖给外面人； 开发商：我一个车位成本都10 万了，卖个六七万有什么意思 ？慢慢卖就是了，不行出租。 能力 客户是谁？在哪里？ 本报告是严格保密的。 14 车位销售的三大关键 本报告是严格保密的。 15 本报告是严格保密的。 16 本报告是严格保密的。 17 本报告是严格保密的。 18 本报告是严格保密的。 19 本报告是严格保密的。 20 本报告是严格保密的。 21 本报告是严格保密的。 22 本报告是严格保密的。 23 本报告是严格保密的。 24 本报告是严格保密的。 25 本报告是严格保密的。 26 本报告是严格保密的。 27 本报告是严格保密的。 28 本报告是严格保密的。 29 本报告是严格保密的。 30 本报告是严格保密的。 31 本报告是严格保密的。 32 案例点评： 分批推售，首批是推出最好的还是最差的？ 购车位减房价，还是购房减车位价？ 车位示范区要怎么做？（动线规划与展示） 提升车位附加值：赠送储藏空间怎么做？ 车位推售最好的时机是什么？ 车位如何做预