[示范区]如何打造一个爆款售楼处-新城璞樾系高端体验营造分享.pdf .pptx

如何打造一个爆款售楼处璞 樾 系 高 端 体 验 营 造 分 享2016.7.06一、售楼处的趋势二、青浦项目:璞樾有门第 三、时光艺术之廊的做法 四、做法与实现的思考Part1：既然是高端，就肯定不一样。有 一 本 书 叫 ： 场 景 革 命 ； 有一种趋势，在表达用户思维。客户认同的是我们的产品主张，而不只产品本身WHY：为什么打造？高端项目售楼处：三大目的，体验为王312销售洗脑圈层转发高端项目营销，客户群相对较窄，彼此联系更紧密 打造非常规售楼处强化产品与服务体验， 超出客户预期，引发高端客户圈层议论话题， 形成口碑效应。传播锐点企 划 目 的移动互联网时代，任何触点都能形成传播话题点。 打造非常规售楼处，让线下场景成为线上传播道具， 从业内到客户形成自传播，节约营销成本，达成差异化传播效果。高端项目要产生溢价，必须通过产品主张赢得客户认同 然后才是产品利益点打动。打造一个爆款售楼处， 非常规主题概念洗脑， 非常规卖点陈述，提升顾客价格预期；客 户 反 馈转发点有趣情绪点有种记忆点有料WHY：为什么打造？最好的售楼处一定是最不像售楼处的售楼处？瑞虹新城悦庭地脉价值及艺术馆莱蒙中央公寓猫屎咖啡馆万科杭宸书店成都麓湖艺展中心华章社区影院阳光城滨江悦家族私宴中心概念？噱头？客户价值点？为”不像”而”不像”？阿那亚神盘 极其普通的产品2012年亿城股份卖给海航/形成“阿那亚现象”。全中国最孤独的图书馆操盘核心策略：.把眼前的事做到极致，下一步的美好自然就会呈现阿那亚确实有着某种特殊的灵性，我们就是要把自己的情怀，梦想和对生活的理解，通过阿那亚与喜欢美好的同道人分享； 销售物料执行：通过孤独图书馆甄别客户/极致有两层意思：1）共建做到极致 2）把对客户的好做到极致 初衷不能算计并一以贯之 你不做到极致，就骚不到客户的痒处，客户就没有回应。小贴士：翠湖天地位于黄浦区太平桥板块，新天地，整体售均价14万/㎡。WHY：为什么打造？为贵？为态度？还是一脉相承的血脉？案例：翠湖天地4期隽荟展厅/奢侈艺术馆（单向封闭动线） 将产品的硬装风格直接展现在展厅，并通过非常细节的匠心故事 体现瑞安在产品设计上的极致，营造极致的可体验感。第一阵：品牌理念宣导1. 环幕影厅一：瑞安品牌介绍2. 折幕影厅二：新天地4.0的生活方式现场销售员对客户的讲解要点讲解要点新天地代表了一种生活方式里面的文案和场景传达我们4期更新的生活理念，后面会具体介绍翠湖天地就是新天地，瑞安整体规划150万方瑞安全国范围的内整体规划案例这个展厅在企业天地，租金很贵的，这么大的空间做环幕，其实 很浪费的，但是为了给客户呈现最好的效果，必须这么做。WHY：为什么打造？案例：翠湖天地4期隽荟展厅/奢侈艺术馆（单向封闭动线） 将产品的硬装风格直接展现在展厅，并通过非常细节的匠心故事 体现瑞安在产品设计上的极致，营造极致的可体验感。第二阵：艺术作品背书现场销售员对客户的讲解要点每个1-2月更新一次展览，留声机、雕塑展、油画展等不同艺术作品。跟我们合作的艺术展都不是最有名的，但一定最符合我们的生活见解与理念的我很喜欢这幅画，它传达了。。。。某某客户也非常喜欢，她当时说。。。艺术品不会很高深，不会很遥远，生活和艺术很贴近，而我们的建筑与空间，则 展示我们艺术化的态度。WHY：为什么打造？案例：翠湖天地4期隽荟展厅/奢侈艺术馆（单向封闭动线） 将产品的硬装风格直接展现在展厅，并通过非常细节的匠心故事 体现瑞安在产品设计上的极致，营造极致的可体验感。第三阵：私宴场景再现销售讲解要点品牌理念要与翠湖理念一致现场所有的咖啡机、烤箱、冰箱都专门配备。（我们为什么选这个品牌而非常见豪宅品牌，因为和翠湖品牌理念比较一致, 都追求不经意间的感动）客户活动场景再现我们全天候有专业的厨师配备，专门提供咖啡、甜点。（服务暗示）这里是客户活动区域，平时有做插花、烤甜点、定制私宴。（客户身份暗示）2）私宴长桌材质、匠心故事这个桌子是巴西的花梨木，每一位来这的星级酒店总厨都特别喜欢。但是很 可惜，你看这个横截面，原来是拼在一起的，因为这里是31楼，所以只能切 开，但为了客户，一切都值得。WHY：为什么打造？案例：翠湖天地4期隽荟展厅/奢侈艺术馆（单向封闭动线） 将产品的硬装风格直接展现在展厅，并通过非常细节的匠心故事 体现瑞安在产品设计上的极致，营造极致的可体验感。第四阵：上海唯一洗手间销讲女卫地砖拼花故事女卫生间的地砖拼花。材质是有价的， 品味是无价的。我们不去标榜石材本 身有多贵，它贵在心思，这是一块一 块波纹拼起来的，墙纸都是现场手绘 的，独一无二的。过道花艺创作故事 男卫黑马桶故事讲解要点材质是有价的，品味是无价的。奢侈不是由金钱衡量的， 追求极致完美的奢侈精神， 是再多钱也买不来的。展厅花艺由台湾花艺