会议营销培训讲义.pptxVIP

会议营销杨依 近几年兽药行业发展可谓快速，经历了兽药GMP、兽药GSP、地标升国标、标签备案等一系列的变革，行业更规范、更标准化了，但是我们兽药行业竞争也更激烈了！面对如此激烈的现状，兽药企业必须改变以往的传统营销方式，并充分利用原有的渠道经销商，同时转向龙头企业或合作社，开发合作养殖场。 这项工作说起容易，做起难，做的有声有色更难！根据我多年的经验，我个人认为要想在竞争激烈的兽药行业分的一杯羹，必须做好三项工作，一做好渠道经销商和其营销方案的实施（包括特价促销、会议销售、节日促销、疫情促销）系列工作；二做好中小型养殖场和合作社的保健方案系列工作；三做好大型养殖企业和龙头企业的招标系列工作。下面就此问题一一列数：一.渠道经销商 伴随着兽药市场的发展．渠道商在产品流通中的地位也随之发生转变，从早期“搬运工”式的个体到省、市级代理，再到县、乡级经销，一直发展到如今的服务于规模养殖，期间他们一直发挥着不可缺的渠道作用，尽管当前很多企业高唱渠道下沉，但在开发终端中小型规模养殖场的过程中，中间渠道商作用远远不容忽视。虽然散养基本淡出市场，但是一部分养殖户转型为中小型养殖场，现在仍然是我国养殖的主力军，依然占着多半江山，那么，如何借助渠道经销商开发规模养殖场呢？这个就是我们需要探讨的问题！1. 省级经销商开发中大型养殖场 整合公司客户资源，选择大客户中的省级代理商，充分利用省代理商的客户资源和销售网络以及资金！现在虽然很多兽药企业都转变销售渠道，越过大代理商去开发市场，但他们的风险是最大的，由于中大型客户压款比较厉害，除非公司的产品非常过硬而且又完全迎合市场需要。否则还是安全可靠些，和代理商合作。 目前产品资源匮乏是制约大代理商发展的主要因素， 因此为了深度合作，公司必须提供全面配套的产品体系 ，而且产品具有针对性，不同的省份其结构不完全相同，以此解决合作伙伴的后顾之忧。同时公司一定要加大对产品的研发力度，做规模养殖场的专用产品，通过与代理商的合作把企业品牌推出去，进而赢得更多规模养殖场的青睐。 最关键的是协助代理商做好产品的推广和促销，让其感觉公司就是摇钱树。2.县市级经销商业务员化 选择与公司有相同的核心价值理念和经营理念的县级经销商，让其业务员化，利用其成熟的销售网络和资源。他们不一定是当地市场最大的，但一定是心态好、积极应对市场发展变化的经销商；另外，这些经销商的战略定位就是规模猪场，一般做代理的不作为他们的重点服务客户。 为了协助经销商在当地树立良好口碑，加大其在市场的影响力，公司会通过举办会议营销或培训，深入经销商市场一线，与客户面对面地进行服务指导。作为生产企业必须与经销商共同成长，提升他的经营思路，增强他的经营信心；培养依赖公司的情结，使其与公司同步发展。 公司必须把营销重点放在产品提升上和保健理念的推广上，通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护，帮助经销商大大提高市场占有率。二.营销方案 1.会议营销，也叫数据库营销、服务营销。　会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。 那么，如何让会议营销发挥更大的功效，如何让会议营销为公司的战略而服务，如何让会议营销成为新形势下的营销利器，这是公司必须考虑的。 ①企业庆典 　一般来讲兽药企业都喜欢借助周年庆典进行让利促销，通过庆典营销一是可以更好的向目标客户宣传公司，增强其对企业的忠诚度，同时使其了解公司发展的新思路；二是可以提升公司产品品牌知名度，进一步扩大影响力；三是提升员工间的合作意识，增强团队凝聚力，提高产品在市场的占有份额；四是通过庆典来实现和客户及业界的沟通。并向社会传达一种责任，一种理念。使其进一步成为行业领军企业。 。因此一次成功的庆典，一定是一个共赢的大会，一个多赢的大会，一个携手同发展的大会。②.招商大会　招商大会也是会议营销的一种，特别是对于一个新企业或新品牌，成功的招商自然少不了周密的策划。成功塑造企业“性格”，是企业开好产品招商大会的基础。 但兽药企业产品同质化严重，销售运作模式也大同小异，产品更是不易区分。如何在招商大会上将公司的信息传递出去，很重要的一点就是在同质化产品中寻找不同卖点，成功提升公司形象。 人品是敲门砖，是产生合作的基础，产品是项链，是合作的根本；因此要想长期合作，不受外界因素的影响，必须保证产品质量。③借机聚会 　多见于兽药行业的各种会展，企业借助会展的人气和影响力举办相应的客户活动。 A.新企业：可以借助行业协会、学会的知名度，推出自己的企业，借机显示自己实力，缩短公司打开市场的时间，同时也可以获得同行的