文本晚间大讲堂营销哲学.pptx

晚间大讲堂—销售之道华夏保险股份有限公司总公司培训部（新培专员组训班） 首先一个测试：营销哲学一个关于两个小女孩和一个橘子的故事了解对方的需求，才是解决问题的关键弄明白销售之前首先要思考客户为什么要购买你最近买过什么东西？ 请描述一下你买的基本过程。认知需求信息搜索评估判断决定购买客户购买决策过程客户意识到一种需求并且有一种解决问题的冲动内部搜索：大脑中的记忆，很大程度上来自以前购买某种产品的经验外部搜索：个人来源商业来源公共来源经验来源评价标准：价格范围产品功能服务态度感觉印象……产生美好的感觉……产生急迫感实现钱和物的交换推销解决的问题：使客户认识产品对其的价值保险是特殊的商品特殊在哪里？形态上：一张纸一份契约：性质上内容上：人的生老病死残风险利益的潜在性和长远性：需求上客户：忌谈生老病死，购买主动性差沟通的核心打通理念是核心思想内在语言外在情绪行为理念通了才决定购买保险到底有什么用？——找到对客户的核心价值新国十条 保险是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。 保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段。1.风险管理2.财富管理什么是风险管理？风险的核心就是不确定性由于不确定性导致家庭财务漏洞保险是干什么用的？本质就是一个承诺（法律保护）补上家庭财务漏洞对客户的利益：拿走担忧！风险管理必须选择保险吗？农业社会——家族工业社会——保险在风险管理上保险是具有垄断优势什么是财富管理？创造、积累、享用和传承保险在财富管理上的价值？对普通人：攒钱、赚钱对有钱人：保全、延续、传承存钱三步法1、银行：安全存银行习惯花掉灵活收益性养老花明天的钱缺乏管理医疗累银行子女教育衣食住行保险：安全性保险强制性未来的保障收益性对普通人：赚钱PK银行储蓄保险股票基金房产第一个理财方案是：从20岁开始，每年存款10000元，一直存到30岁，在60岁时取出作为养老金；第二个方案是：从30岁开始每年存款10000元，一直存到60岁，然后在60岁时取出作为养老金。据专业理财公司的计算数据显示——在年理财收益率为7%的情况下，从20岁开始每年存款10000元一直存到30岁，那么60岁时可以拿到的金额为70多万元，而从30岁开始每年存款10000元一直存到60岁，最终能够拿到的金额却只有60多万元。----尽管后者的本金是前者的3倍。这就是被理财行业内称之为时间的复利效应。复利的收益具有惊人的加速效益，如下表： -- 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%第1年 1.05 1.1 1.15 1.2 1.25 1.3 1.35第3年 1.1576 1.331 1.5209 1.728 1.9531 2.197 2.4604第5年 1.2763 1.6105 1.9239 2.4883 3.0518 3.7129 4.484第10年 1.6289 2.5937 3.7014 6.1917 9.3132 13.786 20.1066第15年 2.0789 4.1772 7.1212 15.407 28.4217 51.18 90.159第20年 2.6532 6.7275 13.701 38.338 86.736 190.05 404.27第30年 4.3219 17.449 26.359 237.38 807.8 2620 8128.5对有钱人：保护、延续、传承保险：隔离——资产保全确定——长久规划指定受益人——放心传承保险销售和其他销售不一样的地方？客户没有认知到保险的价值，需要被引导！行业形象低，客户对保险的印象不好，不愿意谈保险！营销员的作用很重要！你知道一件东西很好，需要告知她。齐贺资和　日本寿险营销大师自1992年起连续936周每周三件“三讲 ” ——讲自己讲保险讲公司“三讲”的作用产生认同建立信任达成委托你知道一件东西很好，需要告知她。你觉得怎样能让自己有效表达呢？一个关于两个小女孩和一个橘子的故事：两个小女孩一起走进了厨房想找橘子，但最后在厨房的桌子上只找到一个橘子。2、培训师在白板上画一个橘子或者出示一个真橘子。提问学员“这两个小女孩该怎么做？”（大家可能会建议把橘子一切为二，或去买另一个橘子等。）把这些建议列在白报纸上。3、记录学员的意见，直到有人说出正确的答案。1、在知道小女孩怎么办之前，我们是否需要知道一些重要的信息？但这些直到现在还没人问过的信息，会是什么呢？2、如果在一开始就知道两个女孩的需求，解决方案就很明显：一个女孩需要橘子的皮做蛋糕的装饰，另一个女孩想用橘子肉榨橘子汁。 巴西是全世界产咖啡最多的国家，巴西人也都喜欢喝咖啡，所以有不少移民都做起倒卖咖啡的生意来。但是因为层层剥利，移民们能赚到的钱非常有限。 居住在里约热内卢市郊的移民当中，有一位小伙