市场推广管理与评估体系.pptxVIP

市场推广管理与评估体系目录项目背景基本理念 管理与评估体系建议方案项目背景 “ 我知道50%的市场花费是被浪费掉了，但问题是我不知道被浪费的是哪一半？” 公司管理层的期望 公司管理层迫切期望建立一套可评估的市场推广管理与评估体系 以便：实现产品策略、销售策略、推广策略的有效配合与协调，保证市场预算的有效利用实现客户知识与推广经验（数据形式）的学习和积累项目背景基本理念 管理与评估体系建议方案基本理念1、以客户为导向的市场营销体系2、市场推广的含义3、市场推广的目标4、市场推广与销售收入之间的关系目标客户客户学习周期客户购买周期客户服务周期前端服务平台客户服务部市场推广部销售部后端服务平台财务产品研发网络运维业务受理人力资源以客户为导向的营销体系是当今发展趋势市场推广的含义 市场推广是： 针对特定的目标客户，通过特定的渠道和方式，在特定时间，传递特定的信息。市场推广的任务和目标 市场推广的任务： 是有效的信息传递，而非直接的销售 市场推广通过有效的信息传递，改善客户的认知和态度，说服并刺激产生购买行为 市场推广的目标： 根据推广策略的不同而不同 如：提高知名度、改变态度、介绍新产品、促进销售、对抗竞争对手的产品等 推广策略来源于公司的经营目标、产品策略、销售策略。市场推广与销售收入的关系 推广与销售收入的增长关系极为复杂，好象一条长长的因果链。客户增加态度改变目标客户信息设计购买市场预算销售收入购买可能时机选择沟通载体客户价值销售目标推广目标推广方案市场预算市场推广与销售收入的关系案例：从推广目标到销售增长（以17931为例）销售目标销售增长 50万元/月达成购买企业客户数 100个单个客户价值 500元/月推广目标看法的改变 7.5%(其中，质量5%，服务10%) 考虑购买的影响*2 15%（考虑增强） 对成交率的影响*0.05 0.75%(购买的增量）覆盖的目标客户数 *13,333 100个新增客户关键点：找到顾客购买的驱动因素，并测定这些因素（看法的改变） 转换为购买行为的影响。项目背景基本理念 管理与评估体系建议方案体系架构竞争环境数据库市场需求行业法规市场周期市场趋势客户研究数据库态度行为关键信息推广手段推广效率客户增加态度改变目标客户信息设计购买销售收入市场预算购买可能时机选择沟通载体客户价值销售目标推广目标推广方案市场预算体系架构客户研究数据库总部竞争与环境数据库推广目标推广方案推广效果目标与策略分解市场预算评估指标大区目标与策略分解市场预算评估指标推广目标推广方案推广效果分公司经营目标、策略、评估指标的分解产品销售任务（区域/时间）产品经营策略（区域/时间）分公司GM客户服务支持（区域/时间）产品推广策略（区域/时间）评估指标（产品/区域/时间）体系核心 管理与评估体系的核心： 1、公司的经营目标与策略能够有效的层层分解。 2、评估指标的层层分解。 3、 建立共享的 、动态更新的2个数据库： 客户研究数据库 、竞争环境数据库管理与评估体系评估体系的关键：找到评估基准，建立评估的指标体系评估基准—决策评估 1、根据既定的销售目标，评估推广目标是否合理（如：覆盖目标客户数、客户认知度提高的百分数，态度改变的百分数，产生购买行为的百分数等）； 2、根据设定的推广目标，评估推广计划是否有效 推广对象的选择、 推广信息的设计 推广渠道的选择、推广时机的判断 评估基准——决策评估 目前，还没有建立一个很好的评估基准 我们常常知道谁是我们的目标客户，但是却不知道： 1、他们在哪儿，我们应如何接近他们？ 2、他们的态度和行为方式，什么是影响他们购买行为的最关键因素，我们应与他们沟通什么？评估基准——执行评估 推广计划是否得到了有效的执行？ 1、媒体监测：广告是否按时投放 2、活动组织：各项资源是否及时到位 。。。。。。评估基准——结果评估 1、认知度的提高 2、态度的改善 3、购买的行动 4、销售的增加评估基准——结果评估 推广结果的评估和推广方案的评估需要对照使用： 原来的认知情况如何？ 原来的态度如何？ 原