竞争从看得见的地方开始.pptxVIP

如何建立高留存率的团队——再 谈 三 高管理就是透过他人的努力达成自己的目标领导者,必须乐于服务他人,而且在服务他人的过程中,变得值得别人的信任!ATT 总监 葛林立夫建设三高团队，符合“三个代表”的重要思想，符合“全面、协调、可持续”的科学发展观，是“求真务实”的具体体现三高团队就是高留存率的团队高素质——行业形象的代表（先进文化） 高品质——专业品质的代表（先进生产力）高绩效——事业典范的代表（人民利益）什么是好的寿险公司规模 资产？净值？市场占有率？ 规模虽然重要，但并不是一个好的绩效指标获利能力 获利能力重要，但还不是好的指标股票表现 可以反映所有持股者的愿景，但也不一定是真实的表现信用评级 可以降低成本，增加客户，拓宽产品线，但是…好的寿险公司是成长潜力好 新客户的增加、产品、商机、较好的成本管理成长的持续性好成长波动性小业绩业绩V.S.时间时间业绩业绩V.S.时间时间好的寿险公司有较好的员工留存率重视人力资源的开发与管理 甄选——训练——评估——发展计划——留存率 规模虽然重要，但并不是一个好的绩效指标这些才是最有价值，也最有挑战的 资本？成本？人本？是投资而不仅仅是支出 遵循因果定律注重储备人才的过程 超前意识、滞后效应好的寿险公司有较好的保单继续率是前期业务品质的具体体现 期缴是寿险公司获得持久利润的基础，业务品质是关键因素是服务品质的具体体现 服务是寿险公司维持忠诚客户的最佳途径反映顾客的忠诚度 忠诚度是双方共同创造的附加值服务可以获得交叉销售、加保、转介绍 高的继续率是降低成本的不二法门好的留存率可以降低成本（一）我们不可以迷信经验，但也不可以随意否定经验，一切回到最基础的层面——那些已经被证实可行的。——中国人寿、平安、太平洋在当时的历史条件下采取的是人海战术，做到了有人就有业绩，有树就有鸟栖——泰康总是先倡导精英，在推行人海，处于摇摆中——新华在坚持追随人海战术，少有成功的典范——太平的三高是有远见可持续发展的选择，但还不够系统化运作好的留存率可以降低成本（二）专注于你的专业领域（组织和销售），一切方法不是要改变人寿保险的销售，而是增加人寿保险的销售。——人寿保险的销售没有捷径，永远是人对人，面对面——E行销，DM，电话行销都只是其中的一小部分，永远不是主流——代理公司、经纪公司也是依赖人对人的销售，但现阶段由于资本实力、管理品质和员工素质等因素的制约，也不是寿险公司的主要渠道——人均产能高，人力规模大，依然是好的寿险公司永恒的追求坚持创建和壮大优秀的代理人队伍，持续不断地进行增员和训练工作，把提升业务人员的销售技能和收入做为工作重点，这就是我们的专业领域。成功寿险公司坚守的几条基本原则（一）密切地知道你的市场和市场定位 战略定位要准确，知所取舍，关键是有所不为，建立自己的差异化和竞争优势（想做的——可做的——能做的——该做的）保持一个市场、产品和渠道的紧密联系 坚持自己最有优势的领域 华为的成功、联想的无奈、TCL的尴尬区域（深耕/拓宽）产品（深耕/拓宽）价值链（深耕/拓宽）成功寿险公司坚守的几条基本原则（二）把竞争优势最大化 比如在一个区域做到极至，把一个产品做到极至，把一支队伍做到极至构建自己的成功基础 管理阶层、内勤队伍、代理人队伍、运作体系、培训体系、文化体系…着力于一点操作 职场的标准化、培训的统一和精致、会议流程的严密…不仅仅为了多赚一元钱 超越利润的社会责任感是持久获取利润的源泉好的寿险公司应有的正确认识（一）不要在低的利润边界开发新产品坚持人寿保险的保障功用，而不仅仅是强化投资 终身寿险是一个对公司、对客户、对代理人多赢的产品强调管理和代理人培训计划 调查先行、规划先行、制度先行、标准先行按需销售 NEEDS BASED SELLING好的寿险公司应有的正确认识（二）错误不是上帝造成的，而是我们自己人寿保险销售的主流永远是面对面没有一个渠道可以实现面对面的销售，除了销售人员，无论你怎样称呼他们杯子是半满的还是半空的（思维决定成败）对人寿保险市场的认识 信念、规律和前景向前看还是向后看 经营老客户、开拓新市场我们销售的产品是否：有价值、受欢迎、确实需要独立代理人的业绩为什么持续地好过他的对手 人生最大的错误就是以为自己在为别人工作。为别人出勤，为别人学习。好的寿险公司注重引领代理人顺利通过一个代理人在这个行业奋斗四年以上，他就很难离开低留存率的代价是昂贵的我们必须做的是帮助新代理人度过前四年时间每个生存下来的代理人的三年平均投资产能留存率出色平均极差出色＄65,000＄100,000＄130,000平均＄100,000＄140,000＄170,000极差＄145,000＄185,000＄215,000高留存率公司的特点（一）花更多的时间在业务活动上 增员、主顾开拓、销售会议…更容易接受正