现代零售商的发展思维研讨.pptxVIP

新时期零售商的发展思路探索;目 录;一、共建原则;二、梦 想（1）;梦 想（2）;未来设想（1）;未来设想（2）;未来设想（3）;我们的蛋糕有多大;我们的蛋糕有多大;蛋糕将再次做大;蛋糕到底有多大;梦想可以成真;三、现状;（1）经营规模：人员大多在5人以下，店面在2个以下，店面面积在50平方以下，销售码洋在50万/年以下，资金积累在60万左右。注册资金10000元以下。大都是各自为战、分散经营，资金规模小，抗风险能力低。 。小本经营，简单再生产，发展空间不大 ，难以形成品牌。 （2）人力资源：从业者大多是女性、老人，从业者年龄大多在40以上。从业者学历大多在中专以下。知识结构薄弱，没有在人力资源管理上的迫切需求，无法形成队伍，激励乏力，员工积极性调动较差，人员变动较大，无法实现人员的良性发展。;现状及存在问题;四、机遇与挑战;9大影响因素;出版政策;教育政策;7、扩招进一步扩大市场容量。;9、发行变化;发行变化;挑 战;渠道的发展预测：利润会越来越少， （1）分销利润的减少---生存（现在）3-5%生存线； （2）出版利润的减少-----生存10---15%；在未来的2—3年内利润压榨到8—10%。2004：50—55%2005：45---50%。 （3）零售利润的减少-----生存； 切勿因上游价格的调整，引发零售商价格大战。折让未变利润。-----加快微利时代的到来。抓好2—3年的利润丰厚期快速发展，否则最好的机会就失去了。;五、措施;几个概念： 零售商：直接面对消费者的通路环节。县级零售 经销商：代表买方经销卖方产品的中间商，这种经销商和企业有时间和地域的合同约定。地市级书店。 批发商：联系制造商和零售商或者分销商的中间成员。省级批发商。 代理商：不是代表买方，就是代表卖方。委托关系比较持久。 分销商：渠道成员中起分销作用的环节都称为分销商，通常指渠道成员中的前端成员。（批发商、经销商、代理商）;零售商营销模式分析表;你现在是 坐商？ 行商？ 专商？;策略选择;历史时段;4P：产品、价格、渠道、促销 4R：关系、节省、关联、报酬;产品（product） （1）产品垄断---卖什么？（2） “产品同质化”改变产品组合---怎么卖？ （3）愉悦、欲望----为什么购买？ 价格（price） （1）低定价高折扣---中定价高、中折扣----卖什么？ （2）高定价低折扣----怎么卖？ （3）高定价高折扣、低定价低折扣-----为什么购买？宝马、奔驰----君威---桑塔纳---奥 拓 渠道（place） （1）小、乱、脏、差店面-----------卖什么？（2）招贴、陈列、大店面-------怎么卖？ （3）大卖场、高档书架、人性化的书桌、椅子、麦当劳、肯的鸡、娱乐场所。--为什么购买？ （1）渠道零散—卖什么？（2）渠道联合：划分区域、界定价格、产品细分、实施促销-怎么卖？ （3）渠道合作、上下游合作、水平合作、销售商与客户合作--------为什么购买？ 促销（prmotion） 无意识促销----有意识促销---竞争促销 ;关系（Relationship） ------- 构筑独特的关系 服务：为顾客提供一个有能力、有知识的店员。服务意味着你的店员应该知道怎样很快地识别一个特殊的顾客并怎样与之沟通。只有即了解存货又了解顾客的欲望才能够提供这种艺术级的服务。店员应该成为销售顾问。传统的店员是为你工作，销售顾问是为顾客工作，为老板获得更多的利润。真正专业的销售顾问使顾客重复购买的一个重要原因。传统的服务发生在交易之前或之中。持久的顾客关系是在产品售出后开始。;服务的方法： 1、提供快捷、专业和礼貌的送货服务。 2、送货一周之后，由销售人员给顾客打电话。 3、购买数周后，由聪明的销售人员对顾客进行拜访。4、通过电话、短信、网站与顾客保持联系，使他们随时了解你新的发展情况，新产品和服务的新方法。5、将顾客聘为顾问。 经历：努力地使顾客在交易时和使用产品或服务时的经历更独特、愉快。人们通常喜欢独特的购物经历。购物既是一种经济活动，也是一种社会的、感官的和审美的经历。今天每个商店都能提供相同的商品，独特的购物经历是让你的产品成为消费者首选的有效工具。例如：迪斯尼乐园、麦当劳、肯德鸡。银座、香格里拉。;节省（Relerenchment） 接近消费者 节省：去接近消费者，而不是诱使他们来接近我们。核心：技术、便利。 技术：通过使用技术把商店、品牌或服务带到顾客的家中或办公室里