某市场定位管理及策略管理知识分析.pptx

　定价策略;第十章 定价策略;学习目标;走进营销：沃尔玛——世界商业零售业发展的奇迹; 沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条，顾客永远是对的；第二条，如有疑问请参照第一条。”为此沃尔玛的店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；当任何一位顾客距营业员3米的时候，营业员都必须面向顾客，面露微笑，主动打招呼，并问“有什么需要我效劳的吗？”沃尔玛力图让顾客在每一家连锁店都感到这是我们的商店，都会得到“殷勤诚恳的接待”，以确保不折不扣地满足顾客需要。另外，沃尔玛还从顾客需要出发提供多项特殊服务以方便顾客购物。 沃尔玛成功的另一个重要原因，就是推行了“低价销售，保证满意”的经营理念。走进沃尔玛的大门，映入眼帘的首先是“天天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。 ?; 为了保证天天平价，沃尔玛首先争取低廉进价。沃尔玛避开了一切中间环节直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使其具有强大的议价能力。其次，完善的物流管理系统使其大大降低了成本，加速了存货周转，成为天天低价的最有力的支持。第三，营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严格——其广告开支、商品损耗比其它的零售巨头少得多，而每平方英尺销售额却高得多。 问题：沃尔玛取胜的关键是什么？;启示：;第一节 影响定价的因素;价格的理解;;一、定价目标;定价目标（1） ——公司方面的;定价目标（2） ——竞争对手方面的;定价目标（3） ——顾客方面的;二、产品成本;4、平均成本(将总成本以产量来除所得的商数，平均成本一般随产量的增加而渐减) 5、边际成本（指每增加或减少一个单位产量所造成变动的数额或成本的变动量。） 6、机会成本（指企业从事某一项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，另一项经营活动所获得收益就是某项活动的机会成本。） ;三、市场需求; ∣E∣ =;课堂思考;需求价格弹性 对定价策略的影响;需求价格弹性 对定价策略的影响; 弹性的实际应用及原因分析;四、竞争对手的产品和价格;第二节 定价的一般方法;一、成本导向定价法;二、需求导向定价法;需求导向的理论逻辑;小问题：;认知价值定价法;消费者对价格的认知和接受过程;例题;诊断法定价 ;确定三个企业的价格： A企业产品价格：2×41.65／33=2.55 B企业产品价格： 2× 32.65/33=2 C企业产品认知价值： 2×25.4／33=1.52 （33为认知价值的平均数）;三、竞争导向定价法;密封投标定价法;课堂案例讨论;;;营销小故事：价格的奥妙;启示;第三节　定价的基本策略;;一、折扣定价策略;二、地区定价策略;三、心理定价;心理定价的主要策略;心理定价策略——声望定价;心理定价策略——尾数定价;心理定价策略——招徕定价;其他定价策略： 心理定价策略——分档定价;心理定价策略——习惯定价;;课堂案例：周大福的“一口价”? 策略;; 针对这一敏感的问题，在价格策略上，周大福创出了一套有别于其它同行的新路子：?物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆，但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝首饰是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者的这一“心理障碍”，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。 问周大福的一口价策略考虑了消费者什么心理？? ;四、差别定价策略;（一）差别定价及其主要形式;差别定价（1）;差别定价（2）;差别定价（3）;差别定价（4）;差别定价（5）民航的差别定价;案例分析：亚马逊公司的差别定价;二、亚马逊公司的差别定价实验  ??? ?作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（Barnes Noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上