核心柜员的定义选择与培育.pptx

打造核心柜员课程大纲核心柜员的定义核心柜员的选择核心柜员的培育为什么打造核心柜员应对银保销售的模式转变适应愈加激烈的市场竞争掌控网点资源提升三率扩大经营深挖客户资源核心柜员的定义销售能力强；影响效果大；合作关系牢；感情基础深。核心柜员的作用武林高手内线卧底影响中心龙兄虎弟课程大纲核心柜员的定义核心柜员的选择核心柜员的培育什么类型的柜员适合做核心柜员？柜员=客户柜员的识别接触根据年龄划分——什么年龄阶段的合适30岁—40岁根据性格划分——什么性格特点的合适稳健且充满激情根据习惯划分——什么工作习惯的合适勤劳且精打细算银行柜员的四种形象比喻牛——埋头苦干任劳任怨；马——处处逞强性格好胜；猪——好吃懒做不赶不动；狗——活没干好还会乱叫。如何选择核心柜员？ 一字千金型：少说----提供话术一泻千里型：多说----简化技巧面无表情型：冷说----培训表情热情过火型：误说----短信提醒保持沉默型：不说----鼓励开口如何选择核心柜员？细心观察--多观察，了解柜员基本资料用心发现--多发现，寻找共同引发需求主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础激情鼓励--多激励，增强信息提高兴趣课程大纲核心柜员的定义核心柜员的选择核心柜员的培育三、核心柜员的培育核心柜员的关系建立 核心柜员的培训辅导核心柜员的业务推动核心柜员的巩固维护1、核心柜员的关系建立心动行动感动2、核心柜员的培训辅导我做你看我们一起做你做我看核心柜员培训辅导的基本原则因人而异循序渐进潜移默化快速提升核心柜员培训辅导流程了解：柜员基本情况倾听：问题与症结所在交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法提高：柜员销售能力得到提高对核心柜员的培训辅导传授更直接、更有效地推销技巧多让银行人员了解公司的实力与柜面人员相互研讨拒绝处理的话术3、核心柜员的业务推动宣导启动追踪激励成果巩固总结评估业务推动是一种节奏管理高峰期上升期收关期启动期宣导启动选择合适的时间寻找合适的借口取得合适的支持营造合适的氛围追踪激励用心把每一件事做好不在于做多少事，而在于做好了多少事做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是什么，如何才能做得更好八子管理业务推动流程三——成果巩固 在正确的时间，正确的地点，由胜任的人以正确的方式，做正确的事。注意事项业务统计及时准确奖励兑现及时隆重不要让荣誉贬值业务推动流程四——总结评估不断地总结才能不断的进步圣人不二过，我们能不能做到不三过？没有最好只有更好，有遗憾才有进步4、核心柜员的巩固维护“没有永久的关系，只有永久的利益”利益为先感性跟进情谊永久相知多年 值得托付打造核心柜员 提升核心竞争 掌握核心市场 成就核心力量【课程名称】：打造核心柜员【授课时间】：100分钟【授课对象】：全省客户经理巡点服务模式推广培训班学员。【课程目标】：了解、掌握核心柜员的定义、选择和培育的方法。 【重点关注环节】：如何选择合适的柜员作为核心柜员，如何进行培育打造核心柜员。【授课技巧】：讲授、提问、分享、研讨。【教学工具】：电脑、投影、白板。【参考资料】：智赢网点等 【课程基础】：银监会2010年90号文出台后，网点销售模式发生转变，打造核心柜员，掌握核心业务成为新形势下客户经理生存发展的重要方法。讲授2分钟?讲师简要介绍课程题目，课程重点在核心和打造，本节课程的关键就是如何选择核心柜员，如何打造核心柜员。讲授2分钟?简要介绍课程大纲1、先明确核心柜员的定义，什么叫做核心柜员，为什么要在网点培育核心柜员，核心柜员在网点发展中将起到什么样的作用。2、核心柜员如何选择，什么样的人适合作核心柜员。3、如何来培育核心柜员，主要是辅导、培训以及日常的激励、追踪。内线卧底：发展内线，内线就是网点内部认可我们价值愿意帮助我们的人 。就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 心动：交情不等于交心，两个人有交情，可以是死党，也可以是狐朋狗友、酒肉朋友。交心才会是患难之交。如何让柜员心动，明察秋毫，用心观察（每天花上一毛钱，赠订书籍杂志，做柜员和客户的票友驴友，新年礼物有讲究，做个红娘又何妨，临时看护和保姆，惹人注目的鲜花快递）1、包括询问和观察两个部分附文1：《名人炒股记》