沟通与谈判（PPT39页).pptx

经销商拜访 ——王琦三扣与三勾现代经销商的三种趋势趋势一：买家成为高明的谈判对手 你的客户通过三种途径来提高他们的利润： 1.第一种是卖出更多的产品。 2.第二种是削减运营耗费。 3.第三种方法是同你以及其他的供应商进 行一场漂亮的谈判。趋势二：买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员角色倒转 为什么你没有签单拜访前的准备陌生客户拜访二次拜访常见几种异议处理老客户常规拜访动作框架（参考） 1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益； 　2.客户对你这个人还不是十分认可和信任； 　3.你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心； 　　4.你没有挖掘出客户内心的真正需求； 　5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案； 　6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买； 　7.客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助； 8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心； 　9.你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫； 　10.你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？ 拜访前的准备一、拜访是以价格开始的吗？二、寒暄些什么？（老三句）三、拜访和扫街四、要想取得成功，首先得精心准备，深入调研。 1、掌握资源（软件、硬件） 2、信息搜集。具体如下： ? 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、兴趣、爱好、禁忌、最喜欢和员工谈论的话题等详细信息； 　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是独资还是股份？ 　3)经销商员工数量：财务多少人？物流多少人？销售多少人？ 　4)经销商操作思路：以项目为主还是分销为主？ 　　5)经销商操作区域 　6)经销商现在操作的主要品牌是什么？操作情况如何？竞品给其什么样的政策？ 与竞品的合作中最大的问题是什么？　7)经销商对哪些系列产品有兴趣？　8)如果经销商操作公司产品他将有何要求？3、制定的拜访目标和计划（想要和需要）。陌生客户拜访——让他一次说个够 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 　让客户出任的角色：一名导师和讲演者 拜访流程设计： 　一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，“王总，早上好！” 　二、 自我介绍：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、 破冰：“王总，我是您公司的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的老板”。（赞美式、疑问式等） 拜访流程设计： 四、根据前期掌握的资料进行寒暄。 （试探性的寒暄风险过高） 五、开场白的结构： 　1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定；4、询问是否接受； 　“王总，之前我大概从**处了解了您的一些需求，我想我可以为你们提供更方便的服务，我大概占用您十分钟，您看可以吗”？ 拜访流程设计： 五、 巧妙提问（常规）。 1、漏斗式提问 2、封闭式提问法。推荐：SPIN式销售（个人认为situation需要 明知故问） 拜访流程设计：不要忽视客户的肢体语言： 表示反对：向后靠意味着敌意，交叉的手臂表示怀疑。表现兴趣：坦诚的表情表现出对谈判的兴趣，身体姿势暗示了关注。做出决定：直视意味着积极的思考，手支着下巴表示深思。缺乏兴趣：心不在焉的凝视意味着不专心，无意识地玩弄笔说明思想在开小差。保持中立：眼睛睁大、表情热情表示愿意讨论，张开的双臂暗示还没决定小提示59：相信自己对他人身体语言的直觉。 拜访流程设计： 六、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 七、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 二次拜访：满足客户需求　 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 前期准备工作： 一、 电话预先约定及确认； 　如：“王总，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 　二、 进门打招呼——热情的老熟人口吻：向王经理，上午好啊！” 　三、 再次破冰： “王总，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 （周长虹）　” 　 四、 开场白的结构： 　1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 　　“王总，上次您谈到＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 　 五、 专业导入FFAB，不断迎