谈判各阶段的谈判策略3.pptxVIP

第三章 谈判开局策略与技巧; 4、指责法 （三）营造自然气氛 1、注意自己的行为、礼仪。 2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论 3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛 4、尽可能正面回答对方的提问 （四）营造谈判开局气氛应注意的问题 1、把握气氛形成的关键时机 2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织 ; §3. 2谈判开局策略的运用与选择 一、协商式开局策略： 是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。 二、保留式开局策略： 是指谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 ;三、坦诚式开局策略;第四章 价格磋商策略;下面是一份（买方）谈判报价的图解：;四、报价策略;;;§ 4.2 报价条件的解释与评论;;;;;案例4 报价的解释与评论案：;背景介绍：;§6.3价格磋商策略;二、讨价策略;3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，还要分析其让步是否具有实质性内容。 案例 讨价方法——要求一个新报价 1、给予回报 “让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们做什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？” 2、拖延 “仔细看看我们的要求。不要有任何的时间压力，我们可以安排新的会谈。” 3、发出有和解准备的信号 “不要把这当作我们最后的要求。我们相信你能改进你的报价，这样我们就能找到双方都可以接受的折衷办法。 ; 1、 从价格评论出发可以分为： （1）分析比价还价： 指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格作参考进行还 （2）分析成本还价： 是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。 2、按谈判中每次还价项目的多少分： （1）单项还价 （2）分组还价 （3）总体还价 ;（二）还价起点;案例1 讨价还价(判断客户需要什么，想要什么);方案：;3、如果客户从提前交货中获得利润。;杀价中的5个潜规则;第五章 谈判对抗策略与技巧 §5. 1谈判实力与对抗策略;（一）运用团队力量策略;二、谈判调动与操纵策略的实施;第六章 对付谈判压力的技巧; （二）胁迫式威胁 是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。 （最常见） （三）自残式威胁 是指如果威胁方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。（“两败俱伤”） 二、实施与克制谈判威胁的方法 （一）实施策略 ;;（二）克制策略;§6. 2 对付拒绝谈判、贿赂及刻意欺骗的方法;二、刻意的欺骗;三、贿赂;§6.3 谈判僵局的处理;打破僵局的策略; 第七章 谈判让步策略;案例2：避免单方面让步 “我们能降价5%，但你们必须在年度订货的基础上增加20%的订货。” “让我想想，假如降价5%，价格是多少？” “每件2.50美元。” “好吧，我记住你们同意以每件2.50美元的价格卖给我们。假如我们同意修改支付条款，这事看起来是合理的。我们愿意30天内付款。” “是的，但是对增加定货你怎么说？” “关于那个问题我回头再谈。你同意支付条款吗？“ “是的。” “你愿意免费运输吗？你的竞争对手同意这样做。 ? [分析] 卖方没能让客户作任何承诺，这样就对局势失去了控制，也会因为过早亮牌，被迫做出一个又一个让步。以为对这种陷阱警惕的客户会更小心。 ;二、让步决策与让步方式;四、迫使对方让步的策略;;;第八章 谈判的终结; §8.1谈判终结的判定标准;注意要不失时机的结束谈判千万不要错过以下时机：;;§ 8.2终结的方式及原则; 案例：如何中止谈判; 3、阐明退出的原因