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第三章;本章主要内容;本章学习重点;我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何。 现在——你想推销什么给我呢？; ;第一节 推销人员 ; 二、推销人员应具备的基本素质 1.思想素质 1)强烈的事业心。 事业心是推销人员的 工作抱负，对本职工作 意义的认识，及其工作 精神的体现。; 2)高度的责任感 推销人员的责任具有多重性：一方面需要站在公司的角度，为完成销售目标与达成良好形象尽心尽力；另一方面，推销员也是顾客的代言人，推销给顾客的商品应该是真正满足其需求、能够为顾客解决实际问题的产品；此外，还应有社会责任感。 3）遵纪守法 4）良好的职业道德： 守信、负责、公平 5）正确的推销观念;2.文化素质 ;3.业务素质 主要包括业务知识、推销技能。; 4.心理和生理素质 推销员应注重培养一种有利于达成交易的个人心理素养、良好的个人品性。如：开朗友善、喜欢交际、充满自信、坚持不懈、乐观进取、坚强的意志、良好的气质、豁达的性格等。 积极的人物：积极的言论、 积极的形象、 积极的自我训练与发展、积极的健康习惯、 积极的行动。 还应有较好的身体素质。 走遍千山万水、访遍千家万户、说尽千言万语、想尽千方百计、历尽千辛万苦。 行无定踪、居无定所、食无定规、睡无定时。 ;三、推销人员应具备的能力 1.良好的说服能力 2.较强的社交能力 3.敏锐的洞察能力 4.快捷的应变能力 5.高超的创新能力 6.其它;四、推销成功需要什么;五、推销人员的个人品性 坚韧 热情 积极的人生态度 可信性 十足的自信心 强烈的事业心 良好的沟通技巧 乐观;推销人员要克服的个人品性： 不善于倾听 好争论 过于苛刻 谈话无逻辑性 无聊的幽默 懒惰 不耐心 ;推销员的座右铭;对推销员素质的形象比喻： 哲学家的头脑； 侦察员的眼睛； 外交家的风度； 运动员的体魄； 科学家的才智； 初恋者的热情??? 演说家的口才； 宗教家的执著； 大将军的果决； 改革家的远见。;销售人员十大基本素质　　　　　·敏锐机智能力　　　　　·数理分析能力　　　　　·影响他人能力　　　　　·正确思考能力　　　　　·有效管理能力　　　　　·持之以恒能力　　　　　·积极进取能力　　　　　·雄心壮志品性　　　　　·诚实正直品性　　　　　·满怀信心品性;两个老太太 第一个是位中国古代老太太。 一个老太太有两个女儿，大女儿嫁给洗染店老板，小女儿嫁给雨伞店老板。老太太天天为女儿忧虑：雨天，担心洗染店的衣服晾不干；晴天，生怕雨伞店的雨伞卖不出去。后来，有一个聪明人开导她：“老太太好福气啊，雨天，小女儿生意兴隆；晴天，大女儿顾客盈门。您哪一天不快活啊！” 第二个是位外国老太太。 这位老太太乘船去英国，途中突遇暴风雨，船上的人都惊慌失措，唯有这位老太太神色自若，十分安祥。风浪过后，别人问她：“当时你为什么一点都不害怕呢？”老太太说：“我有二个女儿，大女儿戴安娜去了天堂，二女儿玛利亚就住在英国。刚才风浪大作的时候，我就向上帝祷告：“如果接我去天堂，我就去看我的戴安娜；如果留我在船上，我就去看我的玛利亚。不管去哪儿，我都可以和心爱的女儿在一起，我怎么会害怕呢？” 　;启示： 改变思维的角度和方式，我们就会有新的感受和发现。 ? 一个人心里想些什么，别人是无法控制的，快乐与否的感觉完全操纵在你自己的手中，别人不能把快乐或忧伤的思绪灌进你的脑子里，要寻找快乐，必须改变自己的心境。因为，心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。看到人生中最亮的底色，在顺境中感恩，在逆境中仍心存喜乐，保持健康的心态，认真活在当下，乃不愧为聪明的选择啊!;世界上最伟大的推销员 闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车（日均近3辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？乔·吉拉德自我认为有三点： (1)树起可靠的形象。乔·吉拉德努力改变推销人员在公众心目中的精神形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他总是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；对自己所推