营销五项修炼经典营销案例解析报告45页-管理案例.ppt

学习能力是人的知识，实践，沟通，表达，领导等等能力之外更重要的能力。浙江很多民营企业的老板或者总经理并没有什么本科、硕士或者MBA的证书，但是他们的知识结构丝毫不会输给从清华，北大毕业的高材生！王侯将相宁有种乎？只是在于你想不想学习，愿意不愿意学习更好的知识和理论！ 银行业作为一个窗口行业，其柜面服务的水平直接影响到其持久的竞争力。柜面服务上升到一定的高度，就表现为取得良好的柜面营销效果。 接触 或者我们可以说：“您的这笔存款到期利息是**元，，现在没有国债，要到**月份才有，到期可多获利息**元”，获得这个信息后，如果他有其它的钱，他可能就会盘算到时候是否来买国债，这样他可能就会向你透露他存款的时间组合，请你为他计算一下，那些钱可以来买国债。在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息，客户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿、联系方式等也是柜员需要掌握的重要内容，可以在谈话中慢慢获得。 作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方 寻找共鸣，建立共同点 问 听 说 要领 寒 暄 赞美 1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！ 作用 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 要领 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 秦奋：我觉得征婚对我来说是挺不靠谱的一个事儿，歪瓜裂枣的咱看不上，但凡长得有模有样看着顺眼的不是性冷淡就是身怀鬼胎，心理健康历史清白的姑娘都哪去了，我怎么一个都碰不上啊？ 梁笑笑：你别拐着弯骂人啊，谁心里不健康了？你就历史清白了？ 秦奋：我没说你，你不算长得顺眼的。 梁笑笑：…… 赞美—天堂之巅 秦奋：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不输给戴安娜的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分的说，仇人眼里你都是西施。梁笑笑：哎呀，真可怜！心里想的和实际见到的差距太大了。要不要给你找个心理医生阿？ 秦奋：什么医生都医治不了我心灵的创伤，你就是我最好的药。 梁笑笑：你就不怕我是毒药？ 秦奋：毒药也得喝阿！ 说明 2、说明--介绍产品。 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开放式基金和保险等产品。 自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒。留学生身份出去的，在国外生活了十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来。实话实说，应该定性为一只没有公司、没有股票、没有学位的“三无伪海龟（海归）”。人品五五开，不算老实，但天生胆小。杀人不犯法我也下不去手，总体而言还是属于对人群对社会有益无害的一类。 产品介绍关键点：清楚、巧妙 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 人类的未来究竟在哪里？文明薪火相传的背后是永无止休止的分歧。当分歧无法解决时，悲剧就发生了，历史的车轮还会这样转下去吗？我梦想有一天，有一样东西能将世界上所有的争端都化为无形，刀枪入库，铸剑为犁。我梦想有一天，有一个方法能解决人类所有的分歧，大地鲜花盛开，孩子们重展笑颜。 二十一世纪什么最贵？ 和谐！ 产品介绍关键点：抓住需求点 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 客户要的是什么？ 来听听身边顾客的心声： 别跟我推销衣服，请给我介绍穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格。 别跟我推销寿险，请给我介绍拥有它时的内心平安和全家人未来的保障。 别跟我推销房子，请给我介绍居住时的舒适、满足、理财和自豪。 别跟我推销书籍，请给我介绍阅读它的欢乐时光及知识对我的帮助。 别跟我推销玩具，请给我介绍如何能让孩子拥有快乐的童年。 别跟我推销电脑，请给我介绍使用时所得到现代科学技术的神奇威力。 别跟我推销信用卡，请给我介绍它的应急功能、优惠政策及使用方便。 老兄，请你千万，千万，别向我推销东西，我会很烦！除非你给我介绍拥有时的方便、舒畅、得意和快乐。 人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由： 愉快的感觉。 帮我解决问题。 促成 3、促成--办理业务。在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后，客户可能已经有了某种意愿，这时就要开展第三步的营销：业务的办理。 具体来说，象上面的例子，柜面人员应该把掌握的客