银行保险专业化销售流程 .pptx

银行保险专业化销售流程;上完课后，希望您能… …;活动：销售初体验;购买心理与销售流程的关系;;销售是什么？;运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:24:3620:24:3620:247/15/2021 8:24:36 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失???七月-2120:24:3620:24Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:24:3620:24:3620:24Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:24:3620:24:36July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20218:24:36 下午20:24:36七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:24 下午七月-2120:24July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 20:24:3620:24:3615 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:24:36 下午8:24 下午20:24:36七月-21 ; ——按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。;计划与活动;;;;;计划与活动;计划的重要性 目标的订立 计划行动实施 养成良好的工作习惯;计划的重要性;目标的订立;计划行动实施;养成良好的工作习惯;计划与活动;;;主顾开拓的意义 优质准主顾的特点 主顾开拓的方法;主顾开拓的意义;1、有理财观强的人 2、有定期储蓄习惯的人 3、收入稳定、有购买力的人 4、注重健康、有需求的人 5、有责任感、有决定权的人 6、享受生活、容易接近的人 ……;1、缘故法：从熟人和亲友中寻找客户的方法； 2、介绍法：请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人，推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法； 3、随机拜访法：在没有计划的情况下，在不确定的时间（或地点）拜访准主顾的方法。;专业的行销从主顾开拓开始;;古语云：兵马未动，粮草先行。 不打无准备之仗，为成功作准备。 ;接触前准备导言 接触前准备的目的 接触前准备的内容 ;导 言;接触前准备的目的;回 忆;;物质准备 行动准备 心态准备;;;行动准备;心态准备;完善的准备是成功的开始！;;;接触的目的 建立良好的第一印象 接触的方法与要领 购买点分析;;游戏活动;;;接触的方法和要领;接触的方法和要领;正确的面谈座位;赞美艺术;事实资料 基本资料 教育背景 工作背景 社交活动;购买点分析;全面收集客户资料， 锁定购买点！;;;说明的目的 说明的工具 说明的步骤 说明的技巧 说明的注意事项;说明的目的 ;说明工具作用：是需求解决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明的重要辅助工具。;说明的步骤;善用展业工具 注重说明方法： 先再保障讲缴保费 化概念为数字;正确的座位 用笔引导客户的注意力 尽力避免使用专业术语 注意客户的反应与动作;说明的重点在于产品的效用, 时刻把握机会，导入促成！;;;促成的定位 促成的时机 促成的方法 促成时应注意的细节 促成后态度与工作; 促成是销售的目的 ;取得购买意愿 + 填写投保单 + 交纳保费;1.客户行为和态度有所改变时： 沉默思考时、翻阅资料时 2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时： 手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？;促成的方法;推定承诺法;二择一法;化整为零法;T字法（富兰克林分析法）;;促成时应注意的细节;促成循环图; ;促 成;;;常规售后服务 售后服务的技巧 良好售后服务的意义 不良售后服务的后果; 点燃思考 五星级酒店里， 安装了两个著名品牌的空调… …;常规售后服务 ——递送保单; 保险合同变更 保险合同解除 保险合同恢复 补