银行驻点销售技巧培训 .pptx

银行驻点销售技巧;客户购买心理;销售本质; 网点经营不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。;关键时刻，关键动作 —— 掌握珍贵刹那，创造双赢;如何主动创造销售机会;　成功必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。 　客户进了网点，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以??白错过，浪费这主动营销的机会呢？ ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:28:2321:28:2321:287/14/2021 9:28:23 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:28:2321:28Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:28:2321:28:2321:28Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:28:2321:28:23July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20219:28:23 下午21:28:23七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:28 下午七月-2121:28July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 21:28:2321:28:2314 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:28:23 下午9:28 下午21:28:23七月-21 ;学会第一时间观察客户特质;　观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 　表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。;观察客户肢体语言，了解其性格并采取适当的应对模式;客户性格特质及合适应对模式参考答案;克服自我障碍销售;面对销售时的心理障碍及克服之道研讨;克服心理障碍参考心态（一）;克服心理障碍参考心（二）; 如何切入 ——时机、方式和话术;机会点研讨;切入时机参考答（一）;切入时机参考答（二）;如何创造客户信任与安心的感觉;关键理念;案例研讨;参考答案;2）从容应答客户问题技巧： 虽然不太懂，仍旧要表现自信，没有人可以回答所有问题。首先要先聆听，澄清及确认 客户的问题，然后以自信的口吻回答： “这个问题的确很重要，为了使你得到更详尽的说明，（我先记下来）我会请更专业的人员向您解释”。 ;3）职业化形象： 讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信从容，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。 问候、自我介绍要精简有力，表达真诚及热情，避免自傲或自卑，展现自信与谦和。 着装要干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分或怪异的装扮。 ; 如何精简、煽动地介绍产品;　客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。 　语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息 　言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的卖点，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点 ;关键理念研讨;参考答案;参考答案;核心卖点与话术的呈现; 　任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。 　大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍 ;关键思维;案例演练;参考卖点及话术;参考卖点及话术; 及时促成的话术 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑; 促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑 以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是