营销渠道建设(江西财经大学MBA内部讲义王万山教授) .pptxVIP

营销渠道建设 Marketing Channels Building;营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？;第一单元，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels);;2，为什么要利用营销中间机构？;3，渠道的功能 ;4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:42:4319:42:4319:427/15/2021 7:42:43 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2119:42:4319:42Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:42:4319:42:4319:42Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2119:42:4319:42:43July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20217:42:43 下午19:42:43七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 217:42 下午七月-2119:42July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 19:42:4319:42:4315 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:42:43 下午7:42 下午19:42:43七月-21 ;7，物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。 9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）;4，渠道的流程;5，渠道级数或层次( Channel levels）;第二单元 营销渠道设计公司在设计、管理、评价和修???其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？;第二单元渠道的设计;渠道设计的过程;渠道设计第一步：分析顾客的服务需求;1，分析顾客需要的服务产出水平 ;渠道可提供5种服务产出(Service output)： 批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。;渠道设计第二步：确定渠道的目标;2，建立渠道目标和限制因素 ;设计渠道的一般要求;渠道目标因产品特性的不同而不同 易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。 需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。;渠道设计第三步：列出备选方案;3，识别