房地产住宅团购执行方案.docxVIP

.. 大客户渠道拓展执行案 一、 工作目的 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作式、活动式、优惠式； 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产生一定影响， 如商会主席， 国有企业工会 主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的 介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人 员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关键人物取得联系， 了解对的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套数， 获得不同级别的购房优惠、 现金及 其他式的奖励。 三、拓展目标 1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、 大型国有企业、机关事业型单位、 建材、服装市场私营业主、学院单位； （ 2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业 3 家、商会 1 家、行政机关 5 家，其他渠道 登记的客户至少 300 名，争取转化诚意客户 30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : w 精心整理 1）大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外根据整个单位成交 的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 5 套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购 5 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 ②医院团购 5 套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 66 ③大型企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件 ,在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 购房优惠情况明细表： 以 130 ㎡一号楼三房为例， 2800 元/ ㎡的价格，正常一次性 9.8 折的折扣计 算 成交套 原价（元） 一次性折后 正常优惠金 团购折扣 大客户折后 大客户优惠 序号 数 价（元） 额（元） 价（元） 金额 3603609.9 1 5-15 364000 3640 9.8 353152.8 10847.2 折 3567209.8 2 16-29 364000 7280 9.8 349585.6 14414.4 折 3567209.8 3 30 以上 364000 7280 9.7 346018.4 17981.6 折 其他特殊情况，恒道公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 精心整理 4）、大客户关键人物现金奖励建议 、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第 一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变 更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 以 1000 元/ 套的金额作为奖励标准； C 、推荐成功界定标准 ：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； 、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单 位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身 份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵 扣房款。 四、 活动时间：2012 年 12 月 1 日—2012 年 2 月 3 日 五、工作人员岗位要求 项目 工作容 人员 精心整理 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 高鹏 上门拜访大客户， 伟艳、睿 进行项目推荐及活动洽谈 大客户拓展小组 审定拜访工作计划， 协调公司部事 高鹏、杜雨菲 务，案报批 接洽关系客户，联系用车、物料， 大客户拓展协调人 伟艳 配合开发小组开展工作 大客户升级活动负 负责大客户整体思路的构思， 活动 伟艳、高鹏 责人 组织形式和案审定 杜雨菲、睿 负责在活动前对销售人员进行培 销售培训负责人 高鹏 训 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2012 年 12 月 1 日— 1 月 15 日 、 大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数