如何成为一位出色的房地产销售人员.doc

如何成为一位岀色的房地产销售人员 我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都 有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟 着你转？其实销售并没有什么 绝招”也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模 式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人 来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中， 总结岀合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习， 每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的 绝招”所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体 会、用心做事。 ［用心学习］ 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地 学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积 极向上的心态。 ［学习积极的心态］ 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了 6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了 2年大 学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写 着只招一名营销人员，要求本科毕业以上， 26岁以下。当时我已 28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两 项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时 面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然， 所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于 每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广， 很有挑战性。我给自己设定了一个目标， 用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了 3年 房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘 万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的 一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了 大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有 告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他 们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘， 10天后把调查报告给我。当时房地产 公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友， 让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也 没用，第三天，我就去一个叫 锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼 小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。 通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料 那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一 个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客 户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。 我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的 2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标， 当上了万通房 地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看 待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、 乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。 一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。 今天我心情很好，我很高 兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的 ”只要我努 力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的 ”这就是他对自己的一种肯定。 ［培养你的亲和力］ 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道， 怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意