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重庆力帆实业（集团）有限公司 （）产品直销运作基础及技能训练培训大纲第一部分　耐用品直销行业乱弹一　此直销非彼直销：直销的本质二　直击耐用品行业的营销特点 三　老牌直销之神：戴尔四　世界直销新贵：微软五　紧追戴尔后尘：联想六　加盟马来安利：海尔七　本土化的戴尔：紫光八　静悄悄的试水：九　虎头蛇尾收场：十　直销！渠道的革命！！！培训大纲第二部分　力帆直销关键：区域经理一　重要的角色二　强者的生存方式 三　区域经理是怎样炼成的培训大纲第三部分　产品渠道运作渠道的规划/分销策略经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系培训大纲第四部分　销售人员管理销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访培训大纲第一部分　耐用品直销行业乱弹一　此直销非彼直销：直销的本质二　直击耐用品行业的营销特点 三　老牌直销之神：戴尔四　世界直销新贵：微软五　紧追戴尔后尘：联想六　加盟马来安利：海尔七　本土化的戴尔：紫光八　静悄悄的试水：九　虎头蛇尾收场：十　直销！渠道的革命！！！第一部分　耐用品直销行业乱弹一　此直销非彼直销：直销的本质今天讲的直销，不是安利、雅芳们的“直销”！　今天讲的是戴尔、海尔、联想、微软们的“直销”！　今天讲的是力帆、宗申、丰田们渠道革命的“直销”！直销是一种直接面对客户的销售模式！　直销是一种销售渠道建设、发展和管理手段！　直销是企业降低营销成本、提高运行效率的有效方法！　直销是营销方式的创新！第一部分　耐用品直销行业乱弹一　此直销非彼直销：直销的本质工厂中间渠道中间渠道中间渠道直营店/合作店1、流通环节减少2、服务质量保证3、直接了解市场4、降低运行成本5、保证利润空间客户第一部分　耐用品直销行业乱弹二　直击工业品行业的营销特点 耐用品本身具有以下基本特征：1.?需求特征：耐用品购买者对产品的需求受价格变动的影响较大；购买者对耐用品的购买不是连续进行　的；耐用品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；耐用品需求波动性较大波　动速度快。2.?购买特征：多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗　长，有时空、质量要求；购买程序复杂；大部分人购买过程。3.?决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。4.?交易特征：购买数量少，交易额度大；交易谈判次数多，每次谈判时间长；直接购买。5.?产品特征：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。第一部分　耐用品直销行业乱弹二　直击耐用品行业的营销特点 具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。1．?以人员加网点推销为核心，采取多层次、立体推销方式。2．?注重区域营销，突出专家型、顾问式销售。3．?强化服务营销和技术营销。4．?培育工业品牌。5．?开展网络营销，重视合作营销。第一部分　耐用品直销行业乱弹三　老牌直销之神：戴尔戴尔公司发展史　1984年戴尔计算机公司成立　1985年推出首台自行设计的个人电脑　1987年成为首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公司　1988年正式上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.5美元　1990年在爱尔兰建立生产厂房，以供应欧洲、中东及非洲市场　1991年推出戴尔笔记本电脑　1992年被《财富》杂志评为全球500强企业　1993年成为全球五大计算机系统制造商之一　1995五年戴尔股票升至100美元　1996年在马来西亚槟城开设亚太区生产中心，并开始通过网站销售戴尔计算机产品　1998年扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在中国厦门开设生产及客户服务中心　2000年网上营业额达到每天5,000万美元第一部分　耐用品直销行业乱弹三　老牌直销之神：戴尔客户需求工厂客户全球客户中心客户需求工厂工厂精华：按需定制下单：网络、电话准时：规定的时间内送达客户第一部分　耐用品直销行业乱弹企业协议（ ）许可证计划四　世界直销新贵：微软服务合作机构微软公司微软公司的4000家大型客户中有2500到3000家（或62%到75%）与微软公司签定了协议。 第一部分　耐用品直销行业乱弹五　紧追戴尔后尘：联想　联想将打通直销渠道，以应对来自戴尔和其它竞争对手的挑战。　联想将中国划分为18个销售区域，在这18个区域之下又划分了108个网格。联想希望能够建立一个更广泛的销售网络，以满足企业客户的需求。　柳传志表示：“新的结构使得联想的地区销售人员同消费者间的距离更近，这有利于我们更快的应对消费者的需求。”分销＋直销＝联想两条腿走路营销战略第一部分　耐用品直销行业乱弹六　加盟马来安利：海尔　海尔走出了一条许多中国企业所没有走过的路，将自己的产品进入安利直销目录。中国最大的资料库下载第一部分　耐用品直销行业乱弹七　本土化的戴尔：紫光　清华紫光总经理杨忠：“戴尔模式不仅可以被复制，还