IBM销售技巧培训.pptx

客户满意 欢迎参加 客户满意 研习班目标与介绍课程内容第一章.目标与介绍第二章.客户满意概论第三章 三五三模式第四章.建立专业形象第五章.为客户解决问题第六章.体谅情感第七章.电话技巧客户满意概论为什么客户会更换供应商1％因为有人去世3％因为地理位置的变化5％因为友情9％因为竞争14％因为服务/产品有问题68％因为供应商中某人态度冷淡客户满意概论 为什么客户会不满 没有达到期望值 对你缺乏信任 持有偏见 不能满足需要 本来就不高兴 实际能力差 不兑现承诺 不仔细聆听 不耐烦 不给表达情感的机会 产品知识不够 不良态度客户满意概论在所有对你不满的客户中只有4％向你抱怨其中的24％确有及待解决的严重问题如果客户问题得到解决，54％到70％的客户还会留下如果客户问题得到及时解决，则95％的客户还会留下13％的人会将他们的不满告诉另外10到20个人满意的（或问题得到解决的）客户则告诉另外2~5个人开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5~6倍客户满意概论客户满意因素（理性）：问题解决（感性）：愉快感觉客户满意概论客户服务步骤营造气氛积极办理诊断问题寻求解决方案达成一致五星级服务（三五三模式）3-5-3Call backC onfirm C ompleteC ommitC onnect 五星级服务（三五三模式）联系客户 Connect: 及时有效的沟通1. 及时联系客户当客户联系ASC时，如果工程师不在办公室，在接到报修 电话1小时内，工程师要主动联系客户。当客户联系CCC 时，ASC 要在接到下派单30分钟内，联系 客户。五星级服务（三五三模式）联系客户 Connect: 及时有效的沟通2.沟通更有效每个ASC都设有专用电话，在中午有专人接听电话。当客户打来电话时，首先要说：“你好，惠普金牌服务！” 然后报上自己的姓名及联系电话。了解客户所需的服务及关注点，以便能提供超值服务。主动询问客户所使用的机器是否有其它的问题。五星级服务（三五三模式）联系客户Commitment:兑现当初承诺1.维修中心工作人员应说到做到。包括服务响应时间、维修 周期和维修质量等。2 因为特殊客观原因不能兑现承诺，要积极主动与客户沟通， 并道歉。3 遵守惠普公司对维修周期的规定。4 对金牌服务客户，按金牌服务内容提供服务。五星级服务（三五三模式）服务客户Complete:展示专业化服务1。工作时着职业装，以表示对客户的尊重，形象好。2。去客户现场前作好充分的准备，带好以下物品： 备件、组合改锥、万用表、防静电手环/垫、导航盘、 操作系统安装盘、手电、清洁用具和名片3。与客户预约时间，在客户最方便的时候为客户服务。4。到达现场时，自我介绍并递交名片五星级服务（三五三模式）服务客户Complete:展示专业化服务5 体现积极热情的服务风范和专业技巧和客户边谈边修机器，让客户有参与感，同时也向客户学习回答问题时要自信、肯定，给客户明确答复在机器修复后，保持客户的环境整洁，为机器及工作使用过 的地面、桌面做适当清洁五星级服务（三五三模式）服务客户Confirm:核实确认结果1 机器修复后，做机器测试，使客户看到机器运转正常2 进一步和客户交流，提供减低机器故障率的建议3 如果问题需要走升级渠道或需要二次服务，告诉客户 明确的行动计划，确保得到客户的同意4 询问客户是否还有其它感到不满意的地方，记录在本上 并反馈给公司以不断改善服务质量。五星级服务（三五三模式）服务客户Confirm:核实确认结果5 欢迎客户随时咨询有关问题，并对客户选择惠普产品 表示感谢五星级服务（三五三模式）金牌服务三部曲排除故障预防性维护服务五分钟沟通五星级服务（三五三模式）回访客户Call Back:关心电话回访1 在维修结束后1-2天内做电话回访2 询问用户的机器现在是否工作正常3 询问用户是否还有其它的问题，我们可以提供帮助的4 对用户的宝贵意见和建议表示感谢5 如发现问题，必须在2天内解决；.建立专业形象 惠普维修人员在客户心目中的 形象是值得信赖的专业人士身体语言 55%声音控制 38%所讲的话 7%建立专业形象难忘的第一印象 建立专业形象仪表穿着得体--整齐、干净、讲究个人卫生举止文雅--站姿、走姿及坐姿声音亲切--语音、语调的控制、措辞恰当、面 带微笑态度以代表惠普公司为荣以 为客户服务为幸为客户解决问题获取信息目的：了解客户需求以开放式的问题开始获取全部相关信息双方达成共识为客户解决问题提供信息目的：满足客户需求提供清楚的相关信息确定客户的理解服务的延伸为客户解决问题送修服务1.机器的接收自我介绍询问故障，再现故障检查机器配置，耗材及附件主动谨慎做出承诺为客户解决问题送修服务2.机器的维修专业化工作环境：使用防静电设备，佩带防静电手环，使用专业维修工