会议营销家访与要约.pptxVIP

人康 新员工之 ---家访和邀约 ;一、家访前奏—电话邀约 ;2 电话沟通五步走;4）科普上门 检查结果出来了，专家大夫分析过了，给你送过去 您基本符合我们的领赠的条件，专家大夫让我上门了解一下您的基本情况顺便给您带一些 (相关病症的)保健资料,您可以好好的学习一下 可能的异议和克服异议 5） 明确时间加深印象 － 明天刚好要路过你家正好给你带过去---您是上午还是下午在家、8点还是9点（2选一） －阿姨好的我们明天见，我们老来寿祝您和您的老伴健康??寿，我叫小王到时给我开门。; 家访前的准备;家访前准备;2进门赞美寒暄;小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的 李阿姨：是的随便搞搞 小张：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室****，厅*******，显的特别的宽敞……比……好多了 李阿姨：不是，是儿子女儿以前住的，……后来就我们住了 小张：阿姨您的子女还真是孝顺的把这么好的房子给您住；阿姨他们现在住在哪里啊？把这里给您住（顺便了解了顾客的子女的情况是不是和顾客一起住）， 李阿姨：子女住在哪里……， 小张：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可是享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了;阿姨，咱家里真干净啊， 阿姨，你这件衣服今年很流行，是孩子给你买的吗？ 阿姨，你家小朋友真可爱 上学了吗 阿姨，你也喜欢养花啊 或养鱼啊 写字画画啊 我也挺喜欢的 就是养不好 以后可以多多向你请教啊;3家访技巧;a)家访技巧 — 家庭情况;b)家访技巧 ;c) 家访技巧--保健意识;　　家访技巧 保健品的来源及购买习惯 自己买还是子女送？ 还是人家送礼送的还是单位发的？ 在什么情况下买的。为什么买、想达到什么目的 买了多长时间的。半年的一年的或更多 【话术—阿姨，这个—保健品是自己买的吗？你真有保健意识，我见过好多叔叔阿姨都在吃这个产品，阿姨，当时你买了多少啊？跟叔叔一起吃吗？效果应该还可以吧？当时主要是想解决什么问题啊？--】 称赞顾客有保健意识是非常必要的（不管客户买啥都要先肯定、在对比） ;d)家访技巧 — 身体情况（梳理病情找需求）;e)家访技巧 — 基本作息规律;5)家访技巧-结尾;新客户需要家访几次?;第一次家访话术;第一次家访话术;第一次家访;第??次家访;2访;2访;3访;3访;邀约参会---上门送函;上门送函的前期准备;3、形象准备： 大方、得体、整洁/职业化的着装，给人以专业、敬业的表现，让顾客依赖你/发型、手、脸、头发、鞋子 。 女员工化淡状/根据顾客的居住地点条件来搭配服装 。 提示：不要把顾客想象的太好！ 。;交 流 内 容 ;不同类型客户的邀请参会 一：有需求型的 包装专家、检测仪器，以及现场的场面，优惠政策，参会名额。 话术演示： 甲：某某叔叔，告诉您一个好消息，上次我来的时候不是跟您说从北京某某医院邀请了一位骨病的权威专家，这次我专门过来告诉您，他后天就到了（前期已经渗透请会，包装专家了） 乙：是吗？ 甲：是的，叔叔。这次名额特别少，我只有三个名额，叔叔你平时对我挺照顾的，这不是我刚拿到门票马上就给你送过来了。 乙：后天什么时候？在什么地方呢？ 甲：时间是后天上午8点，在河北大戏院，你可以乘坐2路车在河北大戏院这一站下车，我们有工作人员负责接待。对了叔叔，你别忘了把你拍的片子带上，还有纸和笔做些记录。到时候可以和一些做复查的老顾客交流交流。叔叔，这次我们请的专家特别的权威，如果可以的话一定也要让阿姨挤出时间来和你一起参加，并且夫妻到场除了现场礼品之外还有特殊礼品的赠送. 另外，叔叔，咱们的身体现在还不算特别严重，但是所有的重病都是这样那样拖延导致的，咱们—小区有一个叔叔膝关节不好，健康意识不是特别强，总想扛着，没想到仅仅过了半年多，关节变形特别严重，去医院大夫说要做手术了。咱们可不能等到这样。 ;2-利益型;二、利益型 针对利益型客户主要是送一些礼品，礼品要投其所好，或者特殊化包装，选的礼品可以是客户正缺乏的，或者对他有帮助的。 话术演示： 甲：阿姨，我上次给你申请的氨糖霜，您用着效果不是挺好嘛，正好我们明天有个联谊会，到会的前十名免费获得价值198元的高科技氨糖霜一组（针对客户需求而变），氨糖霜可以通过皮肤渗透进入关节腔内……（可举例说明）。阿姨，您一定要早点到哦，叔叔明天没事就一块过去吧，咱们公司有规定，夫妻都到场的还再送价值68元的EGCG牙膏一管。（注：个别情况还可以说公司安排车）客户连续参加三次活动可赠送水宜生水杯一个 ;3-虚荣心; 虚荣心型;4-感性型;感性型;家里反对型;2 昨天和孩子说了一下，孩子说保健品