汽车销售能力与价值链拓展能力 .pptxVIP

销售流程关键KPI概念;;A级指标;;;1.2意向客户： 指来店并留下资料，但尚未签订购车合同的客户 延伸指标： 客户信息准确率=（错误客户信息数量/总客户信息数量）*100% 客户信息完整率=（不完整客户信息数量/总客户信息数量）*100% 注意：没有及时进行跟踪的意向客户=无效客户！只有在管控之中的意向客户才能带来成交量。 1.3意向客户转化率（建档率、留存率）： 在销售过程中，客户资料数据全面记录是一个非常重要的环节。完整的客户资料不仅客户促进成交机会的增加，还可以提高客户满意度。 公式：意向客户建档率=意向客户建档数/来店批次X100% 注意：通过有意降低来店批次提升转化率并非有效途径，提升销售顾问客户留档能力才是根本！ 1.4试乘试驾率： 本项指标主要用来考量销售顾问通过试乘试驾推进成交的能力 公式：当期试乘试驾批次/当期新增意向客户数X100%;1.5保有客户数 定义：保有客户指已经在本店完成购买的客户数量，新增保有客户数越多，说明本月销售量越多 注意：保有客户将是今后整车销售的主要来源，务必维系好保有客户关系！ 1.9整车毛利率 定义：整车毛利额占整车销售收入的比例 公式：整车毛利额/整车销售收入X100% 意义：该指标是评价销售顾问对价格的维系能力，同时可以评价销售部门的运营质量； 注意：应向销售顾问灌输整车毛利率的概念，培养销售顾问主动控制毛利率的意识！ 成交率延伸指标： 订单成交率=当期新增订单数/当期意向客户数X100%;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。18:14:2218:14:2218:147/15/2021 6:14:22 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2118:14:2218:14Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。18:14:2218:14:2218:14Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2118:14:2218:14:22July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20216:14:22 下午18:14:22七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 216:14 下午七月-2118:14July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 18:14:2218:14:2215 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。6:14:22 下午6:14 下午18:14:22七月-21 ;1.7新车在库月数（库存度） 新车在库月数=月末库存数/当月累计销售台数 在库月数合理值为0.7，1为警戒值说明库存量偏高 1.6成交率 定义：当期成交客户数占当期意向客户数的比例 公式：当期成交台数/当期意向客户数X100% 意义：该指标是评价销售顾问销售能力的重要评估标准； 1.8销售效率 销售效率主要用来评价销售团队或个人的销售战斗力 公式：当期展厅销售台数/展厅销售顾问人数;1.12市场占有率： 定义：考核期间本店在本区域销售的车辆占本区域狭义乘用车的比例 公式：本店销售台数/本区域狭义乘用车销售台数X100% 延伸指标： 品牌市场占有率=本店在本区域销售台数/本品牌本区域总销售台数X100% 车型市场占有率=本店单一车型销售台数/此类车型本区域总销售台数X100%;;;;;;;;;;市场工作管理看板;KPI系统与手工表差异反馈表 （8月1-18日）;KPI系统与手工表差异反馈表（8月1-18日）;谢 谢