汽车销售大客户实战技巧 .pptxVIP

汽车销售-大客户实战技巧 2014-04-29一、大客户销售的基本概念二、大客户销售的基本流程三、大客户销售的过程管理四、大客户采购的趋势五、结束语目 录一、大客户销售的基本概念 大客户定义：所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户广义的定义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方、网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户狭义的定义一、大客户销售的基本概念 大客户特征及分类特 征?购买数量大、持续周期长?品牌忠诚度高，具有市场消费引导作用?企业获得长期利益的资源一、大客户销售的基本概念 大客户特征及分类分类A类大客户属于法人用户，既是购买者与又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、旅游公司、客运公司、外资企业、私营企业，各级政府和单位等。B类大客户政府采购省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购。系统采购如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门，地区使用车改用户政府及169家国资委等企业；即以政府单位或行业为实体，因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为一、大客户销售的基本概念 大客户判定标准法人用户判定标准?具有相当持续购买的能力，并在工作中有大量用车的要求?确认合同、销售发票开具的客户单位名称与行驶证是否一致政府采购?经销店与采购中心签订的采购协议或合同?采取招标的形式，提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单?提供销售发票复印件系统采购?采取直接拜访，确认用户的需求?确认统一购买合同?通过客户发票确认下属各使用单位是否为下属单位使用，并校对行使证车改用户?确认用户车改优惠政策?单位出具员工证明及公务员证明?确认购车框架协议单位名称是否相符?购车后提供发票复印件及行使证复印件一、大客户销售的基本概念 大客户开发专门机构建立的目的和意义“三专”（专门机构）专门的促销方案专门的销售机构专门的营销奖励政策9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。一、大客户销售的基本概念 大客户开发专门机构建立的目的和意义※ 宣传品牌形象 树立经销店的公司形象，提高其在当地或（ 全国）的知名度 实施大客户三专管理“大客户销售专员、 专门 促销方案、专门奖励政策” 。以此 强化大客户的开发战略，培养客户的忠诚度 扩大在政府、行业、系统的市场份额。二、大客户销售的基本流程大客户销售的工作重点事前准备要充分了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手充足的销售相关知识了解客户目标和环境、与客户相关的产品与政策针对性销售将品牌与客户的利益相结合，以求通过提升客户方的利益来带动我们的销售稳定的人际关系使客户相信销售员关注的不仅仅是销售奖金，而是我们把客户的需求放在第一位，从而建立稳定的人际关系，给顾客以信任感守信用、重服务所有的客户都希望销售员信守承诺售后跟踪促进成交确认客户需求客户拜访潜在客户开发洽谈协商潜在客户开发交车准备二、大客户销售的基本流程确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系√保有客户推荐√其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐√董事长、总经理等高层领导的人脉关系√陌生电话或陌生拜访√媒体、网络、报刊杂志的招标信息√……二、大客户销售的基本流程Step 1潜在客户开发 潜在大客户的信息收集渠道二、大客户销售的基本流程Step 1潜在客户开发 潜在大客户的信息收集内容客户资料收集内容√客户组织机构√客户各种形式的通讯方式√客户的使用部门、采购部门、支持部门√客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层√客户公司车辆的使用情况√客户的业务情况√客户所在行业的基本状况……项目资料收集内容√ 客户最近的采购计划√通过整个项目要解决什么问题√使用者、决策者和影响者√采购的时间表√采购预算√采购流程二、大客户销售的基本流程Step 1潜在客户开发 潜在大客户的信息收集内容客户个人资料收集内容√家