信用销售风险控制技能培训课件.ppt

AR会议的作用 每周一次，至少每月一次 信用部、财务部和销售部参加 应收账款情况汇总和沟通 信用政策调整 第七讲 追账技巧与追账程序 内容要点 延期支付货款的理由和信号； 向客户收账的准备及心理； 几种典型的追账策略与讨债技巧（成功追账案例）； 写收账信技巧； 电话收账技巧； 追账程序设计； 如何制定企业自己的收账政策； 追债人员应具备的知识及自我素养。 信用政策类型选择 政策类型 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 紧缩 宽松 均衡 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值 不同风险客户的信用政策 AA、A等级： 宽松的信用额度 不采用标准收账信 优先解决争议 给予最大支持 BB等级： 标准信用和由账政策 逾期X天就停止供货 B等级以下： 列入“黑名单” 发生拖欠、立即停止供货 采用担保等防范措施 信用政策在财务部门的实施 采用宽松政策（反之，采用紧缩政策） ☆生产能力充足 ☆宏观经济繁荣 ☆利润率较高 ☆ DSO接近标准信用期限 ☆面临还款压力 低风险客户 一般客户 高风险客户 最高风险客户 利润率 低 一般 高 最高 销售规模 稳定 一般 高 最高 账款成本 低 一般 高 最高 坏帐损失率 低 一般 高 最高 政策类型 宽松 较为严格 严格 严格 信用政策在销售部门的实施 采用较为宽松的政策（反之，采用紧缩政策） ☆产品销售量不正常下降 ☆库存商品积压 ☆新产品开拓市场 ☆产品改型、急于处理 ☆竞争激烈、对手放宽标准 客户类别 销售方式 信用政策 低风险 尽可能提供信用额度 供货数量满足客户的要求 宽松 一般风险 给予客户一定信用额度、期限 较为宽松 高风险 严格控制信用限额和数量 发生拖欠立即停止供货 严格 最高风险 不提供信用限额 采用现金销售方式 严格 信用政策在信用部门的实施原则 对于低于信用标准的不能给予信用额度 确保年坏帐损失不超过行业平均水平 信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核 积极寻求与客户建立信任和良好的关系 尽量缩短信用决策、避免定单外流 与公司各部门协作、保证公司目标的连续性 定期审查信用政策、实现公司总体经营目标 信用和销售两部门的沟通 一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知 每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。 导致信用政策失灵的错误观念 对每个客户都可以信用销售 销售量的增加可以完全弥补坏帐损失 客户拖欠属于暂时困难 客户最终会付款的 客户永远是正确的 第六讲 企业应收账款的监控与有效回收 重要商训：企业逾期应收账款的利息损失是坏帐损失的十倍 内容要点 总量控制法 帐龄管理法 DSO法 RPM监控法 AR会议和监控报告 企业应收账款管理的现状 销售部 财务部 缺乏沟通 缺乏监控 缺乏了解 应收账款 支付情况 交易背景 企业持有应收账款的利弊 增强市场竞争力 扩大销售额 降低库存及费用 应由账款 现金短缺 负债增加 利润降低 坏帐率提高 利 弊 拖欠6个月的应收账款100元仅值67元 拖欠5年的应收账款100元仅值4元 影响应收账款水平的因素 信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收账代理 非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平 外部环境 市场条件 经济环境 销售量 平均收账期 利润 应收账款水平 应收账款的合理规模 提高应收账款回收率 使信用销售收益大于应收账款持有成本 短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模 管理成本：资信费用、监控费用、收账费用 机会成本：利息损失、投资机会丧失 回收成本：催讨费用、追讨费用 坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比 应收账款的合理持有规模 成本 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失 短缺成本 应收账款规模 应收账款的合理持有规模 项目 现金交易 30天赊销 60天赊销 应收账款规模 1,500,000 3,500,000 销售收入 10,000,000 18,000,000 21,000,000 销售成本 7,000,000 12,240,000 14,280,000 毛利 3,000,000 5,760,000 6,720,000 一般管理成本 2,200,000 3,600,000 4,200,000 收账费用 360,000 630,000 坏账损失 360,000 630,000 利润 800,000 1,440,000 1,260,000 折合现金交易增加机会成本 150,000 210,000 最终利润 800,000 1,290,000 1,050,000