31面授第三章采购洽商 .pptxVIP

第三章 采购洽商第一节 供应商选择第二节 商务洽商第一节 供应商选择一、开发供应商二、决定供应商选择的方法三、对供应商选择的考核一、开发供应商1. 通过分析分销渠道确定采购对象的潜在来源（1）通过商品流通的不同渠道，选择合适的供应商 （2）利用本企业在不同的分销渠道的作用与地位，争取更为有利的采购条件2. 扩展需求供应商信息源和渠道（1）征询现有的所有供应商对现有的所有的供应商进行整理，以此来考察他们能不能为企业生产提供良好的原料物品。（2）通过网络进行全球电子采购上网的供应商大多具备开放的思维，企业可以从中获得大量的潜在供应商信息。（3）重视供应商的主动接触供应商主动地通过电话联络向厂家传递信息。不要忽视这些信息的积累，它们至少有一定的参考价值。（4）通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息这是一种最普遍的做法。（5）招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员即使能完全实施电子化采购，高素质的采购人员在对市场变化的敏锐把握、与供应商面对面的沟通协调等方面，都是电子工具所无法替代的。二、决定供应商选择的方法1. 采购人员自行决定采购人员自行决定法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。这种方法的质量取决于掌握的供应商资料是否正确、齐全和决策者的分析判断能力与经验。这种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科学性，手掌握信息详尽程度的限制。常用于选择企业非主要原材料的供应商。2. 建立专门审核小组考核的方法包括以下内容：（1）调查了解供应商初步调查供应商对象的选择非常简单，选择的基本依据就是其产品的品种规格、质量、价格水平、生产能力、地理位置、运输条件等。在这些条件合适的供应商当中选择几个，最为初步调查的对象。深入调查供应商对象的选择，一是根据ABC分类确定的自己产品的重要程度，二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。（2）考察供应商在运作过程中，就要进行所有各个评价指标的考核评估，包括产品质量合格率、准时交货率、准时交货量率、交货差错率、交货破损率、价格水平、进货费用水平、信用度、配合度等的考核和评估。在单项考核评估的基础上，还要进行综合评估。 （3）考核选择供应商考核选择供应商是一个较长的深入细致的工作。这个工作需要采购管理部门牵头负责，全厂各个部门共同协调才能完成。（4）招标选择当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标方法来选择供应商。招标采购是通过在一定范围内公开采购信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人，并与其签订采购合同的一种采购方式。（5）协商选择在潜在供应商较多，采购者难以抉择时，也可以采用协商选择方法，即由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同它们分别进行协商，再确定合适的供应商。三、对供应商选择的考核1. 短期考核对供应商选择的短期考核，标准一般是商品质量合适、价格水平低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好。（1）产品质量合适评价供应商产品的质量，不仅要从商品检验入手，而且要从供应商企业内部去考察，如企业内部的质量检测系统是否完善、是否已经通过了ISO 9000认证等。（2）低成本成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中或生命周期结束前所发生的一切支出。总成本最低才是选择供应商时考虑的主要因素。总成本包括取得成本、作业成本和处置成本。1）取得成本包括： ①开发成本 ②采购价格 ③运输成本 ④检验成本2）作业成本包括： ①仓储成本 ②维修成本（3）交货及时企业在考虑交货时间时，一方面要降低原料的库存数量，另一方面又要断料停工的风险。影响供应商交货时间的因素：?）供应商从取得原料、加工到包装所需的生产周期?2）供应商生产计划的规划与弹性。?3）供应商的库存准备?4