企业流程专业化销售流程.pptxVIP

专业化销售流程;内容提纲; 所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。; 寻找潜在客户 访前准备 接近客户 了解客户需求 描述产品 异议的处理 成交 回访 ;M（MONEY）金钱： 所选择的对象必须有一定的购买能力 A（AUTHORITY）决定权： 该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 N（NEED）需求： 该对象有这方面（产品、服务）的需求 ;M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象 M+A+n： 配上熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N： 设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 需调查其业务状况、信用条件等 m+a+N： 应长期观察、培养，等待条件成熟 m+A+n： 应长期观察、培养，等待条件成熟 M+a+n： 应长期观察、培养，等待条件成熟 m+a+n： 非客户，停止接触; 潜在客户的来源： 原故法 陌拜法 介绍法 ; 不要羡慕别人 打消侥幸心理 阅读书籍 热爱产品 首先说服自己 ; 接近客户 ; 接近客户的过程： 称呼：叫出对方的姓名及职称 自我介绍：清晰简要地说出企业和自己的名称 感谢：非常诚恳地感谢对方能抽出时间见面 寒喧：根据事前对客户的准备资料，表达对客户 的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈 论及感兴趣的话题 说明来意：清楚地表明拜访意图，要让客户感觉 到你的专业可信度 赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美 客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起 他的兴趣和他的需求。; 了解客户需求 ; 描述产品的步骤： 首先介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的； 接下来再去介绍产品的一些功能和应用； 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。; 影响顾客购买的因素： ;F(Feature） 属性： 产品或服务所具备的一般属性 A (advantage) 用处： 产品或服务给客户带来的用途和帮助 B (benefit) 利益： 产品和服务能给客户带来的特殊需求 ;异议的种类: 误解 怀疑 冷漠 举欠缺 ;异议处理的步骤： 停顿并思考客户的异议 重述客户的异议 确认客户的异议 处理异议 确认客户是否满意;成交的表现形式： 签订供销合同 现款现货交易 ;成交的障碍： 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 ;成交的方法 积极热忱是胜利的关键 把握成交时机 客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 询问和约内容时 谈到有人买过此产品时 抱怨其它品牌时　　 ;成交的技巧 ： 请求成交法 假定成交法 选择成交法 小点成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 ; 回访的原则: 礼尚往来的原则 承诺与惯性原则 社会认同原则 同类认同： 使用者的证言 喜爱原则 友谊原则 ;回访的方式: 恰当时机的感谢函： 视察销售后的状况 提供最新的情报： 处理不满 ; 专业化销售流程的作用;谢谢参加培训！