专卖店销售导购管理知识培训.pptxVIP

目 录导购原理介绍产品展示与讲解高超的导购技艺现场导购的重要性良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。 “AIDMA”（爱得买）法则注意兴趣联想欲求比较确信决定发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳看见电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过产生欲望还想用价位品质其它品牌可能中奖质量好特色是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！购买消费者购买心理与促销机能分解图顾客为什么消费 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest）应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想）（真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较）嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust）请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action）不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）满足决定确信比较欲求联想兴趣注意欢送解释推荐了解接近待机附加成交建议说明提示产品与顾客的互动商品展示力导 购 推 销 力掌握购买心理的促销要素Attention—唤起注意1、醒目 2、感人3、目标明确 4、广告设计插画Interest—引起注意1、给予顾客利益 2、何时3、制造焦点 4、欲望诉求Desire—促销欲望 1、保障 2、商品优良 3、优质的证明 4、广受欢迎 5、表现诚实 6、比较优越处 6、不买是种损失向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭简略介绍货品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子强调配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完掌握购买心理的促销要素(续)Memory—留住记忆 1、品牌识别 2、功效利益 3、愉快的联想 4、留有深刻的印象Action—引发行动 1、希望购买的意向 2、希望购买的行动命令 3、先后顺序表现 4、利用有效沟通 5、稳固对品牌的需求主动询问顾客要那种货品主动介绍其他配衬产品10%顾客关系20%顾客关系评估需求40%30%评估需求商品介绍30%40%商品介绍结束促销20%10%结束促销促销工作的新模式 促销新模式 促销旧模式目 录导购原理介绍产品展示与讲解高超的导购技艺终端展示要点产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性产品展示重要点　商品展示、陈列包括两个重点： 商品陈列展示化 陈列展示生动化陈列目的＝激发顾客购买陈列任务＝易看到＋易拿到＋易选择 陈列形态品项陈列五要素场所位置排面数产品面向产品陈列的5要素纵向陈列、横向陈列和关联性陈列顾客所需的品牌和规格陈列的产品数和面积数哪个通道、哪个货架、哪个端头和哪个层级主要产品排面的方向陈列应注意六大要点1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让中空或货源不足，以免竞争者乘虚而入2、陈列所有规格，以便消费者按需选购；3、系列商品集中陈列，增加系列陈列效果，一目了然地呈现在消费者面前；陈列应注意六大要点4、掌握顾客移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。促销性陈列的六大原则双方共盈的获利原则促销本身是基于双盈的通过案例对比，揭示促销陈列的销量提升强调终端的相关利益，尤其是名牌产品核算促销陈列的成本，确保整体效益促销性陈列的六大原则位置优先原则极力取得相对优势的陈列要素，体现与品牌相称的位置与促销一致的整体陈列规划具体的要点：特殊货架与排面相关端架处于要道的堆头整体效果和氛围促销性陈列的六大原则足够影响力原则足够数量的陈列，对品牌和促销产品更为重要陈列要素的整合，体现促销主题，传递活动信息适当加强垂直陈列，强化形象POP、提示板等现场布置要有冲击力促销性陈列的六大原则密切的可触及性原则确保现场陈列的产品数量，所谓“货卖堆山”展开陈列面，让80％的目标顾客能接触到产品尽量抢夺现场的仓储位置和中