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基于谈判力的中美经贸谈判研究 摘要：中美经贸谈判是两国间非常重要的大规模谈判，对双方及全球经济有深远的影响。本文阐述了谈判力与其三个变量的关系，谈判时改变谈判力的方法，并在分析中美双方谈判的基础上，给出了几点增加中方谈判力的策略。 关键词：谈判力；中美经贸谈判；贸易战 1.中美经贸谈判概况 2018年2月中美启动通过协商谈判解决经贸争议以来，两国已进行了十二轮经贸谈判。谈判期间取得过很多进展，如2019年4月3日在美国华盛顿举行的第九轮谈判中双方态度积极，并在多个领域达成共识。但由于美方频频单方面挑起贸易摩擦攻势，让中美贸易谈判进程遭受重挫。如2019年5月10日在华盛顿进行的第十一轮谈判时，双方不欢而散，随后美方启动对约2000亿美元中国输美商品加征关税，税率由10%提高至25%。中国出台了反制措施：6月1日起对从美国进口的600亿美元商品分四个档次提高关税，并建立“不可靠实体清单”制度，反击美方的霸道行径。随着谈判的不断进行，谈判议题的广度和复杂度不断加大。最新的动态是，第十二轮谈判结束后，8月15日美国政府宣对自华进口的约3000亿美元商品加征关税，分两批于9月1日和12月15日实施。随后美国又将中国认定为“汇率操纵国”。但是国际货币基金组织称人民币汇率水平并没有被显著低估或高估。国际舆论对特朗普政府的这种做法普遍给予质疑和批评。8月23日中国务院关税税则委员会宣布对原产于美国的约750亿美元商品加征10%、5%不等关税，分两批自2019年9月1日12时01分、12月15日12时01分起实施。并对原产于美国的汽车及零部件恢复加征关税。随后特朗普发推文“命令”在华经营的美国企业考虑搬迁，并宣布对约2500亿美元中国输美商品征收30%的关税，对3000亿美元中国输美商品的关税从10%提高至15%。中方表明在重大原则问题上绝不让步，对关税施压坚决奉陪到底，于25日对美进行第三轮反制，令美股大跌。双方约定第十三轮贸易谈判已于10月初在华盛顿举行。 2.谈判力的定义及来源 2.1定义。谈判力是谈判人员（方）拥有的，可以控制和影响另一方决策的能力。谈判力还包括解决争端和达到谈判的设定目标的能力。2.2来源。关于谈判力的来源，有很多种归纳和总结。对于从事商务活动的企业来说，谈判力主要来源于环境条件、组织实力和人员素质。中美两国之间的经贸谈判有别于企业之间的商务谈判，受政治因素的影响较多。笔者总结了双方的谈判力来源于以下几个方面：经济的韧劲、潜力和发展态势；在世界创新链中的地位；内需大市场的规模；区域优势；政治制度、价值观等。 3.谈判力与其三个变量的关系 中美贸易战开始以来，特朗普频频对中国极限施压，他这么做基于这样的认知：向中国施加一定程度的压力可以削弱中国的谈判力，使中国在谈判桌上处于弱势地位，让美国得到更多利益，也给自己参加2020年大选加分。然而这种认知是片面的。影响谈判力增加与减少的因素随谈判的主体、内容、环境的变化而变化，但始终保持不变的有三个基本因素：动机、依赖、替代。它们在任何情况下都起着决定性的作用。用公式表示如下：P(A～B)=MB×DB:A/SB－MA×DA:B/SA式中，P(A～B):指A相对于B的力量（A=自己，B=对方）；MB:指B对达成由A控制的目标的渴望程度；MA:指A对达成由B控制的目标的渴望程度；DB:A:指B为达到目标对A的依赖程度；DA:B:指A为达到目标对B的依赖程度；SB:指B所要达成目标的替代情况；SA:指A所要达成目标的替代情况。该公式明确地表达了动机、依赖和替代三变量之间相互作用、共同影响A方谈判力的关系。当P(A～B)＞0时，说明己方的谈判力更强一些，在谈判中处于优势地位。当P(A～B)=0时，表明双方谈判力相同，处于均势地位。如果P(A～B)＜0，则我方处于劣势地位。3.1动机。谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。它与谈判力的关系是：A或B的动机增加，A或B的力量减弱。谈判者可以妥善利用和控制动机这个变量达到增加己方谈判力或削弱对方谈判力的目的。常用方法有：诱导谈判对手或对手的支持者；向对方展示所提供条件的诱人之处；获取第三方对所提供的诱人条件的支持；限定获得所提供好处的时间。美国对中国发动贸易战的起因是在与中国的贸易中存在巨额逆差，特朗普觉得美国吃亏了，为了解决“贸易失衡”而采取行动。更深层次的原因是，随着中国的崛起，在全球产业布局中与美国有越来越多的重合点和竞争点，国家利益冲突使美国利用贸易战遏制中国的发展。美方谈判的动机是通过与中方签订不公平贸易协议，达到遏制中国的产业升级、迫使中国金融开放、促使中国经济制度的变迁的目的。中方在谈判中坚守捍卫国家正当权益和民族尊严的底线。中方谈判的