商务谈判的组织概述.pptxVIP

第三单元商务谈判的组织学习目标1、了解国际商务谈判中人事管理要点2、掌握一般交易谈判的主持规则3、学习当主谈人的基本技能商务谈判人员的要求 艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 一、国际商务谈判中人事管理要点 （一）人才选择的条件 条件标准思想水平 敬业精神 政策观念 进取性 工作作风 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 业务水平 熟练乃至精通 一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 类别分工技术人员 交易标的技术性能的谈判 管理人员 处理与交易有关的外交问题 工程设计人员 有关工程的所有工作 商务人员 交易的商务条件 法律人员 交易合同文本的谈判与拟写 金融人员 协助商务人员谈判仓储运输人员 货物交运方式及条件的谈判 翻 译 传递 1、本职的分工 一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 类别分工多个主持人的情况 总负责人宜“超脱” 技术附件的谈判 技术主谈人具有权威性 合同条款的谈判 商务主谈人准备必要的文件 交易价格的谈判 阶段性配合的特征 主谈力薄的情况 不歧视、不盲动、不代替 处于僵局的情况 首当其冲的应是商务主谈人 2、岗位的配合 一、国际商务谈判中人事管理要点 业务实力 社会地位 实力原则 工作效率 （三）班子的构成 进度原则 案例 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。1、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？2、如何调整谈判人员？3、作出上述调整的主要依据是什么？二、一般谈判的主持规范 （一）主持人的职责 部门或领导与谈判一线人员联系的纽带 纽带作用 组织、领导谈判一班人与对手磋商 指挥作用 官方发言人责任与信誉代表责任 接口作用 追求最大利益 追求最佳妥协点 寻找妥协点 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 1、目 标 不求结果 意向书与协议书 人员 不必太多 ；级别以与对方相当为宜 专业应对应 ；级别大致相对等 时间 不必太长 长短以内容需要为原则 地点 以便利双方为宜 双方商定 态度 友善、诚恳、坦率 善在先，防在后 ；防在先，善在后 策略 攻心战 攻心战与蚕食战 ；擒将战与决胜战 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 1、目 标 准合同与合同 索赔 人员 以己方人员素质和谈判需要决定谈判人数 不同阶段投入的人员要求不同 时间 人为需要；自然需要 抓紧时间，及时安排 地点 主座谈判即本土谈判为宜 “实事求是”、“及时处理”、“减少损失。” 态度 “不冷不热”或“冷热交换” “公平合理”、“长远合作” 策略 哪招灵，用哪招 攻心战、强攻战 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——决定权人员用语态度有派同样有谈判决定权的人对阵 外交与文学语言 尊敬和进逼 无文学语言 平和友善 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——年 龄 人员用语态度年长稍多于对方阵容 文学和外交语言 以礼相待、尊敬为上 年幼少于或等于对方阵容 文学和外交语言 体贴爱护，不傲不骄 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——性 别 人员用语态度男女对阵应有与对手同性别的助手参加 以文学与外交语言打头阵，以商业和法律语言为支持 突出礼貌、率直与坦诚 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——关 系 人员用语态度有投入相关的人员 文学语言和商业语言 真诚，友好 无不必多虑关系问题 外交、文学语言做铺垫，到实质谈判时用商业、法律语言 以礼相待 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 3、时 间 时间紧迫时间充裕投入的人力 投入的人力要与对方人数相适应 要求较灵活 主持的方式 分组平行谈判和先谈关键条件 “逻辑顺序式” 主持的用语 多为军事、商业语言 外交、文学语言 采用的策略 “影子战” 、“强攻战” “影子战”、“蚕食战” 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 4、谈判环境——地理环境 客座谈判 主座谈判 人力 少而精，专业要全； 有相当的决定权 依对方来人或己方策略要求而定 时间 时间安排要紧凑 可以相对松弛 用语 文学及外交语言，配之以法律、商业语言 依人依事而定 策略 软硬兼顾、以软为上 不强求运用哪种策略 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 4、谈判环境——经济环境求人被人求人力 知识全面的精兵强将 与对方相应 时间 切忌冗长 取决于交易政策 用语 多用文学语言