商务谈判策略讲义.pptxVIP

第八章 商务谈判策略杜 晓 蓉一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略的含义 （1）参加商务谈判人员的行为方针 （2）参加商务谈判人员的行为方式一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略与相关概念的区别谈判策略 vs. 谈判目标谈判目标：谈判一方设定的理想谈判条件，具有标记的性质。谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施，服务于谈判目标，具有实践的性质。一、商务谈判策略的概念和特征怎么做谈判策略 vs. 谈判技巧谈判技巧(Tactic) ：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。 ---- 技巧为实施策略服务。谈判策略(Strategy) ：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。 ---- 策略指导技巧。做什么一、商务谈判策略的概念和特征谈判策略 vs. 谈判战略谈判战略：商务谈判宏观策略，指实现谈判总目标的原则性方案与途径。谈判策略：商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判的具体方案、手段、战术的总称。一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性 Return二、商务谈判的总体策略总体策略的分类根据谈判的基本姿态划分(1) 积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略 —— 适于谈判实力弱的一方或双方关系友好(2) 消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略 ——适于谈判实力强的一方行为的正强化行为的负强化二、商务谈判的总体策略根据谈判的基本方式划分（1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略 —— 适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强（2） 防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略 —— 己方实力相对较弱 二、商务谈判的总体策略几种常见典型的总体策略苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。 ——适用于谈判实力明显强于对方的情况犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。 Return三、按谈判地位制定策略谈判主动地位而制定的谈判策略 ——指导思想：处于主动地位，掌握了谈判的主动权。最后期限策略先苦后甜策略三、按谈判地位制定策略谈判被动地位而采取的谈判策略 ——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。沉默策略忍耐策略多听少讲策略案例：日本人购买麦道飞机三、按谈判地位制定策略处于平等地位的谈判策略 ——指导思想：平等互利、求同存异察言观色策略抛砖引玉策略避免争论策略避实就虚策略（即声东击西） Return 买方：“你方的A产品价格太高，不杀价无法达成协议。” 卖方：“我们也认为价格定得高了点，但由于其成本高，所以报价时只考虑了自己的生产指标，忽略你方的承受能力，这是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大家都不会为了亏本来谈判，我们愿意就价格进行专门磋商。”四、按对方主谈人的性格制定策略针对强硬型主谈人的谈判策略 ——强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。以柔克刚策略 案例：前苏联外长葛罗米柯的微笑摇头武器四、按对方主谈人的性格制定策略制造竞争策略争取承诺策略案例：美国开凿巴拿马运河的谈判四、按对方主谈人的性格制定策略针对怯懦型主谈人的谈判策略兵不厌诈策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有关资料红白脸策略四、按对方主谈人的性格制定策略针对主谈人理智性格的策略 ——理智性格的人处事冷静而谨慎折中策略一揽子谈判策略四、按对方主谈人的性格制定策略针对主谈人无主见性格的谈判策略 ——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。以诚待人策略最后通牒策略 Return五、常用的具体谈判策略攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案“满意感”：使对方在精神上感到满足的策略 “头碰头”：在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法案例：谈判专家买披肩五、常用的具体谈判策略“鸿门宴”：做某件事表面是一回事，而本质却另有所图 “恻隐术”：通过扮可怜、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 “奉送选择权”：故意摆出让对方任意挑选己方可以接受的两个以上的解决方案中的某一个。 Return案例：装病以博同情五、常用的具体谈判策略蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志“疲劳战”：在谈判中各种有意的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的陈述 “扮菩萨”：一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。案例：日本人铁矿石谈判五、常用的具体谈判策略“挡箭牌“：为了阻止对方的压力，反对己方不