分销渠道策略讲义课件.pptxVIP

第十二章　分销渠道决策;成功案例;成功案例;第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节　渠道行为和渠道组织 第四节 批发与零售;重点、难点：;第一节　分销渠道的职能与类型　;一、分销渠道 含义 　　某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 ;分销渠道的功能;分销渠道作用:节约社会劳动与成本;渠道中组织机构的流程连接;分销链示意图;二、分销渠道的类型;按渠道层次消费品分销渠道分为; A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道;纸厂;三 分销渠道的主要模式;传统与垂直的市场营销系统的比较;垂直市场营销系统;混合市场营销系统;营销－传播系统;消费品分销渠道基本模式;消费品分销渠道设计模式;模式2 网络销售---娃哈哈和康师傅; ;模式4 农贸批发市场向周边自然辐射;四种主要的复合型销售模式;分销渠道的发展演化;第二节　分销渠道策略 　;一、分析消费者对渠道服务的需求 要求 重视客户的价值 遵循原则 　业务的优良性 　客户的亲密性;二、确定渠道目标和限制因素 （一）渠道目标的确定;（二）分销渠道的设计因素;研究现有资料 /渠道研究;分销渠道的设计原则;三、确定渠道选择方案 （一）中间商类型 （二）中间商数目 　　　密集经销、选择经销、独家经销 （三）确定每个渠道成员的责任; ;Nike根据商店类型的选择性分销;四、评估渠道方案;按渠道分类的交易成本;五、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;渠道管理过程;第三节　渠道行为和渠道组织　; 一、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖的关系。 二、渠道冲突 　　　　横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突; ; ; ;冲突的原因分析： 1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍;目前分销渠道管理最大的难点和问题;第四节　批发与零售　;批发商构成;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持; 批发商所提供的服务;批发经营的发展趋势;零 售 商; 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ ;参考书目