区域收展职业经理培养计划书.pdfVIP

中国人寿保险股份有限公司 区域收展职业经理统一培养计划 根据“坚持高标准建设收展队伍，提高渠道核心竞争力”的总体 原则，为加快区域收展制在全系统的推广，并为之提供人才保证，拟 启动区域收展职业经理培养计划。 一、计划的必要性与可行性 2006 年开始的“十一五 期间，个险渠道销售队伍的发展目标 是 75 万人，整体策略是通过优化队伍结构促进业务结构优化，通过 改善服务品质推动销售效率提高 . （一）现有营销队伍保持 65 万人的动态平衡是我们对未来营销 人力发展的基本判断，因此欲实现 75 万的人力目标，必须发展收展 队伍 10 万人。 1.在重点区域市场，我公司个险销售系统与主要竞争对手的差 距主要是在收展队伍上 ,像深圳分公司和厦门分公司人力比平安公司 分别少 1000 人和 300 人。若静止地看 ,只要我们弥补收展队伍的缺 口，该差距就不复存在 .主要竞争对手收展系统 2006 年的经营主题是 组织发展年， 另一老牌的寿险公司今年也已在全系统推行收展制。 根 据以积极进取的姿态应对竞争的要求，我们必须加快收展队伍建设。 2 。基于我公司现有的孤儿保单存量 2300 万件和每年近 300 万件的增量 ,全系统 2006 年的收展人力应该能发展到 4-5 万人（总 公司的“收展管理办法”中孤儿保单的分配原则是 500 件/ 人/ 年）。 第 1页 共 8 页 一是依赖于现有 14000 人的保全队伍按总公司的转任办法进行转任 （现在我公司保全和收展队伍的总人力是 26000 人)，二是实现净增 人力 20000 人以上。只有这样，才有可能通过 5 年的发展实现 10 万人的目标 . 3 。要实现 20000 人以上的净增长目标 ,必须按全新的模式组建 收展部。一是专业化的运营与集约化管理， 二是建立同质化的人力平 台吸引人才，三是通过组织建立拓宽职业空间。 4 。基于对营销管理的认识和先行进行收展制探索的部分分公司 的经验，独立收展部的人力规模在 100 人是较合理的 ,故新建 200 — — 240 个新型收展部是实现 20000 人以上净增长的有效途径。 ( 二 )新型收展部建设能否成功的关键是收展部经理等团队管理 人员的能力与配置。 1.新建销售组织能否成功的关键四要素： 深思熟虑的市场研究为 基础的训练和队伍发展模型 ;详实的财务模型；清晰的、可衡量的、 能达成的、有时间限制的目标；一个强大资深的管理团队，特别是经 理人。先行进行探索的分公司的经验也表明， 一个优秀的收展经理人 是收展部能否建设好、收展队伍能否发展起来的关键（ 2005 年 4 月 无锡分公司总经理访谈） 。 2. 据 2005 年底的书面调研，全系统 2006 年准备启动收展制的 分公司有 30 家以上 .部分省市分公司甚至准备在经济发达、 业务规模 大、孤儿保单存量大、 现有营