10王建明04商务谈判中的思维、心理和伦理.pptxVIP

第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理;第一节 商务谈判中的思维;1、观念思维;案 例 “开窗”与“关窗”; ; ; ;2、谋略思维;3、辨证思维;;诡道思维 所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。;有一天，两个学生去请教他们的希腊老师。问道：“老师，究竟什么叫诡辩呢？” 希腊老师望望两个学生，想了一会，说：“有两个人到我这里作客，一个很爱干净，一个很脏。我请两个人洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？” 学生脱口而出：“那还用说，当然是那个脏的。” 希腊老师连连摇头说：“不对，是干净的去洗，因为他养成了爱清洁的习惯；而脏人却不当一回事，根本不想洗。你们再想想看，是谁洗澡了呢？” 学生连忙改口：“爱干净的！” “不对，是脏人，因为他需要洗澡。”老师反驳后再次问学生：“这么看来，谁洗澡了呢？” “脏人！”学生只好又改回开始的答案。 “又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？” 学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来就是两人都洗了。” “又错了。”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干净人不需要洗。” “那—-老师，你好像每次都说得有道理，可每次的答案都不一样，我们该怎么理解呢？” “这很简单。你们看，这就是诡辩。”;（1）偷换概念;;;;;案例;案例分析;;;;;;;案例 P76页;分析;;某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。 滥用折中;;;1.谈判心理禁忌;;2.谈判中的心理战;【案例】;【案例】;“虚张声势”给我们的启示;3. 谈判人员心理素质;;第三节 商务谈判中的伦理;2. 谈判过程中的伦理特征 争取尽可能利己的收益 努力达成双方满意的条件 维护谈判的伦理 敢争吵 敢挤压 威胁暗示 敢回击