140742_销售员的甄选.pptxVIP

销售员的甄选内 容工作分析工作职责任职资格甄选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段工作分析工作职责任职资格甄选要素与潜在客户联络、沟通，确定其需要向潜在客户说明产品卖点及其带来的价值应对客户的反对意见和拒绝通过说服与沟通，获得客户的签单拟定销售计划，完成相关表格和催款报告通过售后支持和服务，赢得客户好感和忠诚工作分析工作职责任职资格甄选要素工作认真负责、责任心强、积极主动善于表达，乐于助人，待人友善、真诚、热情善于应变，自信心强，有进取精神有一定的销售工作经验，了解所销售产品的性能和特点大专以上工作分析工作职责任职资格甄选要素工作职责相应的素质要求与客户建立伙伴关系人际理解能力、人际交往能力例行报告记忆能力、诚信倾向、条理性、细致性实现销售销售技巧、观察能力、说服能力、倾听能力、应变能力、情绪稳定性开拓客户人际交往能力、表达能力、自信心、意志力、进取心销售准备信息寻求、判断能力、分析能力、战略定位、人际敏感性产生动力成就动机、自我认知、职业兴趣、性格特征基本支撑体能仪表、销售专业知识、产品知识内 容工作分析工作职责任职资格甄选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段组建队伍：招聘小组成员+外部专家；事先培训收集要素：通过工作分析、文献查找、访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服和沟通能力、倾听与反馈能力准备测试工具和方法：心理测试（意志力）、面试法（其他7类要素）准备测试工具和方法心理测试面试本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。本测试时间为20分钟。准备测试工具和方法心理测试面试A卷测试题目ABCDE1．你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运动能够增强你的体质和毅力2．若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉3．你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行4．你做一件事情的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或想不想做5．当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中6．你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底7．你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作准备测试工具和方法心理测试面试A卷测试题目ABCDE8．你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空9．对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下10．凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议11．你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会12．你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13．你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”准备测试工具和方法心理测试面试B 卷测试题目ABCDE14．你给自己制订的计划，常因主观原因无法如期完成15．你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化16．你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了17．有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了18．你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡19．若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法20．你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮准备测试工具和方法心理测试面试B卷测试题目ABCDE21．你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推22．凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法23．遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定24．你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做25．与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤害对方26．你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力准备测试工具和方法心理测试面试意志力测评量表的计分方法及评价标准计分方法A卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起来为总得分。总得分70分以下71～90分91～100分110分以上意志力水平薄弱一般较坚强十分坚强 准备测试工具和方法心理测试面试建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表 准备测试工具和方法心理测试面试调查胜任素质要素的相对重要性：问卷调查：组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》如下所示。 权重确定：将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。准备测试工具和方法心理测试面试请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评