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OTC促销拜访技能培训培训内容 1：OTC回顾及市场扫描 2：OTC业务代表的基本职责和计划 3：OTC业务代表专业的销售技巧 4：OTC终端促销管理和方式 5：专业的产品陈列和理货 6：店员教育的形式和推广会的技巧中国OTC市场前景分析随着医疗制度的改革，自购药品治病逐步成为一种趋势。促使消费者在药店选择购药的原因： ——人们的医药知识日渐丰富； ——药店售买的药品种类繁多，药品明码标价，可任 意选择； ——广告宣传得力，有大量的媒体宣传广告和店内促 销活动。大病上医院，小病上药店。药剂师、店长和店员的支持医生的支持消费者的支持消费者的认可零售商的支持OTC医生的支持处方药消费保健品消费者OTC产品顾客链OTC促销能用来做什吗获得产品试用率说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯增加产品消费量对抗竞争品牌的推广支持品牌的广告促销不能用来作什么建立品牌知名度培养品牌忠诚度改变消费者对于“不被接受”的产品的态度OTC产品营销的十大要素 1.有效力的产品注删2.最大限度的分析网络 3.令顾客满意的包装4.合适的价格体系数 5.店内的商品陈列与销售服务6.对销售代表提供的专业化培训和支持7.与销售环节中重点购买决箦者的良好关系8.全面互动的市场.销售.传媒箦划9.有效的店员教育体系10.对国家 政策的把握与对市场机会 促销的两大核心策略推式策略(Push):运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场, 从制造商到经销商, 从经销商到零售商, 直至最终推向消费者.对象: 销售的中间商条件: 雄厚的销售队伍 较高的产品声誉 采购者较集中经销商促销的两大核心策略拉式策略(Pull):运用广告和公共宣传, 使消费者产生兴趣, 刺激消费者对产品的需求, 从而使消费者向中间商订购, 中间商向制造商订购, 以此达到推广产品的目的对象: 消费者执行条件:销售对象较广泛投入较大, 企业实力较雄厚现代OTC经营是从品牌的建立开始一个药品的品牌代表了该产品的一切品牌代表了该药品的质量、有效及安全性，以方便消费者识别、从而自由选择品牌并不是专利产品或高价产品，更不会夸大效用谁的OTC产品品牌好，就会在市场中占领制高点，品牌管理在OTC市场必将有所为，OTC将会与护肤品一样，进入广告大战品牌的建立广告成列消费者口碑专业人士推荐多包装多配方等等 近十年药厂的发展史已提供了 充分的证明 公司OTC所占比例市场趋势中美史克西安杨森上海施贵宝华瑞华北制药新华制药东北制药总厂西南合成70%75%10%→30%10%→0%00→10%00↑↑↑?↓↓↓↓产品生产厂家上市日期1998年销售(亿人民币)康泰克中美史克19895.0芬必得中美史克19913.5达克宁西安杨森19893.0吗叮啉西安杨森19875.0息斯敏西安杨森19892.5→1.5成功的先例 促销管理的六大步骤1. 充分分析销售形势和市场环境2. 建立符合SMART原则的促销目标3. 制定促销预算4.制定促销行动计划, 筹备促销人员和促销用品5. 实施并控制促销行动计划6. 对结果与以评估 如何客户推广活动计划？ Account Activities Plan What Must Be?必定会有何结果？ Implementation 实施 Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划StrengthWeaknessThreatsOpportunitiesS.W.O.T 3. 设立目标 Call ObjectivesSMART 原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的活动规划步骤依客户策略决定：何时？何产品？如何推广？需要多少预算？分析对推广对象有效果的活动分析竞争者可能的活动客户的喜好及限制作成推广活动行事历每季与客户讨论推广计划推广计划行事历 2001123456789101112 合计 Sales活动 费用 2002 Sales活动预算如何执行拉长前置时间与客户讨论执行细节定制工作日程表与客户讨论工作进度与客户负责执行的人员充分沟通使其了解执行细节执行期间作必要的修正执行完毕与客户作总结，作为下次活动的参考费用的来源R A折让推广费专款市场部患者活动费客户(请客户付其享有利益的费用