销售管理期末复习卷.pdfVIP

一、名词解释 1、销售管理 2、SPIN销售接近法 3、 AIDA （爱达）模式 4、销售三角理论 5、销售报酬 6、销售区 域 7、销售计划 8、客户关系管理 二、简答题： （本题共24分，每小题8分） 1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理 的转变？ 2、利用中心人物法 3、事不关己型的销售 心态有何表现？原因是什么？如何改进？ 4、寻找潜在顾客的原则 5、SPIN销售接近 法 6、试简要阐述销售的涵义。7、顾客资格审 查的主要内容有哪些？ 8、设计销售组织时应遵循哪些原则？ 9、寻找顾客的方法有哪些？10、接近顾客的 方法有哪些？ 11、促进成交的方法有哪些？ 三、论述题： （本题14分） 1、试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。 2、论述销售活动的基本特征。 3、请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原 则。 4、接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近 方法有哪几种？ 5、何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？ 6、成交的基本方法有哪些？各 自的主要优点是什 么？如何灵活地运用这些成交方法？ 名词解释 1销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点 研究的是对人员销售的管理。 （销售管理应在企业营销管理中充当中枢 角色，一方面以通过销售取得收入为中心，另一方面要通过管理协调好 各种经营活动与销售活动的关系，以实现企业的整体 目标。） 2SPIN销售接近法：也称多项询问接近法，是指销售人员利用一系列有 明确顺序的问题来接近顾客的方法。S-相关情况，P-疑难问题，I-实质 含义，N-需要-受益 （获利）。该法有利于双方轻松、迅速地展开双向 交流，使潜在顾客立刻加入销售会谈，很快地确定潜在顾客的需要。 3AIDA （爱达）模式：消费心理学中，顾客购买的心理过程可以概括 为四个阶段，A为attention-- 引起注意；I为interest--唤起兴趣；D为 desire--激发欲望； A为action--促成购买。它的具体含义是指一个成功 的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促 使顾客采取购买行为，最后达成交易。 4销售三角理论：是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理 论。即三个相信：相信 自己所销售的产品G （goods ）,相信 自己所代 表的公司E （establishment ）,相信 自己M （man ）.这就是著名的GEM 销售公式，译成吉姆公式。 5销售报酬：是指销售人员通过在某个企业从事销售工作而取得的利 益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险。薪酬体系包括：基本 薪酬、奖励薪酬、附加薪酬、员工福利。 6销售区域：也成为销售辖区，是指在特定的地理范围内及给定的一 段时间内，分配给某个销售人员、一个分销点或者是某个分销商的一 群当前及潜在的顾客的总和。 7销售计划：直接实现销售收入的一连串过程和安排。即：依据销售 预测设定销售 目标，编制销售配额和销售预算。 8客户关系管理：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并 不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。它 包括：客户基本资料、客户特征、业务状况、交易现状。 简答题 1怎么才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？ 必须注意如下几点：①思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全 局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑眼前的销售额； ②职责发生变化。销售员的职责是完成个人任务，而销售经理的职责 是完成组织任务经理需规划、监督、协助和指导其他销售人员完成任 务，以完成本单位的总体任务。 ③职业要求的能力发生了变化。销售经理除了推销能力外，还要学会 沟通、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能； ④角色发生了变化。成为销售经理后，其与同事、上级、下属关系不 同，角色定位也不一样，即从被管理者变为了管理者。 2什么是利用中心人物法？ 利用中心人物法是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的 中心人物，利