SPIN销售技巧大额销售策略.pptxVIP

SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧--大额销售方法北京东方诚信企业管理咨询有限责任公司BEST Management Consulting Co.,Ltd.销售技巧起源1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。传统的销售技巧课程开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求 (investigating need) openingclosing question提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 传统销售培训所提及的成交技巧假设性成交 Assumptive closes选择性成交 Alternative closes填订单式成交Order-blank closes小狗式 Puppy Dog富兰克林法 Ben Franklin最后机会式成交 Last-chance closes......大型销售与小型销售不同之处大型销售小型销售往往需长达数日或数月的拜访最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场非个人需求,较理性长期关系客户犯错风险大往往需要面对专业采购人员一次的拜访成交买方决定时，销售人员大多在现场个人需求,较感性一次的关系客户犯错风险小客户不一定为专业人员研究报告请看下列研究报告SPIN Report…………..…………..…………..…………..传统销售培训中的开场白经过研究,传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性传统销售培训中的问开放与封闭式问题经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效Who?Where?When?What?Why?…...问这么多与我和干?传统销售培训中的发现客户的需求1406建大型的销售案例显示传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大5432104.23.9发现需求的数量成功的交易不成功的交易传统销售培训中的陈述产品利益经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性产品对您的好处是…...让我想想……好像不值……不要!传统销售培训中的成交技巧成功率(导致成功销售的拜访%)70%60%50%40%30%20%10%0%受训前(每次拜访中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86)受训后(每次拜访中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128)传统销售培训中的处理拒绝经过研究,传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效STOP80年过去了！以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代！SPIN模式买方运用Situation Question情境性问题所以……买方回透露出可建立客户资料Problem Question导 致探究性问 题隐藏性需求它是借由……发展出来的Implication Question暗示性问题所以……买方会陈述出……是买方更能感受到问题的真实性Need-pay off Question导 致明确性需求解决性问题可以是买方陈述出产品利益SPIN模式这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%讲师介绍-冯骏（Michael Feng）东方诚信公司顾问浙江大学MBA 时间管理与SPIN专家曾任德国可耐福公司顾问、商务代表及大型国企项目经理主讲课程:SPIN销售技巧掌握时间 规划生命谢 谢 您祝福您健康、平安、幸福！谢 谢