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TCL 集团企业管理调研报告 TCL 集团企业管理调研报告 第一部分 集团发展 TCL 集团在过去近 20 年的时间里迅速发展成为中国最大的电子集团之一，并正在通过进入信息产业，保持住快速发展的势头，并实现从传统的家电制造和销售厂商向互联网领域的主流厂商的转变。对 TCL 集团的发展可以分成三个不同的阶段，这三个阶段里 TCL 集团的成功原因是不同的。TCL 集团目前所处的阶段是从 1997 年开始的，这里先回忆以下 TCL 集团 1997 年前的发展，也即第一、二阶段，然后重点讨论它 97 年以后的经营管理。 一、早期发展 1981 年创办企业，到 1996 年销售额 58 亿元、产值 67 亿元的全国著名大型企业集团，TCL 集团 1997 年以前的发展大体分为两个阶段： （一）81——89 年，原始积累阶段，主要进行了“软”和“硬”两个方面的原始积累，并且“在行动上超前”，业务表现是 TCL 电话机形成了规模。 TCL 集团公司自 1981 年由惠阳地区机械局电子科分离成立“惠阳地区电子工业公司”基础上起步，从做进口电子产品贸易积累了一些资金，然后通过和外商办合资企业逐步发展起来。在此发展过程中，TCL 成功创办了中国最早的十三家中外合资企业之一的“TTK 家庭电器有限公司”，85 年成立“TCL 通讯设备有限公司”，初创了 TCL 品牌，使 TCL 成为一个地方知名的企业。 在这一创业过程中，TCL 进行了企业赖以生存和发展的“硬”和“软”两方面原始积累：一是在资本和生产手段上的“硬积累”；二是在人才和管理方法上的“软积累”。 TTK 之所以能曾经辉煌，关键在于经营者自觉和不自觉地按照市场的需求来生产的，其产品完全是依据消费者和市场的需求来生产的，是靠开拓市场来经营的。TCL 电话机从 85 年到 89 年，由来料加工逐步经营拓展成为打自己品牌，成为中国电话机“大王”，从中领悟到了规模经营的利益所在。 1 TCL 集团企业管理调研报告 TCL 集团就是这样靠两项企业的自身积累和地方政府的扶持，在市场经济的大潮中摸爬滚打、历经艰辛而积累到了 89 年产值 1.5 亿元的规模。 （二）90——96 年，高速发展阶段，由于 TCL 在“观念上的超前”，提前而又不自觉地在“两个根本性转变”上先走了一步，并成功地运用了资本经营的手段，结果是 TCL 王牌彩电形成规模，96 年达到全国第 4 名。 这是 TCL 真正达到规模经营、自觉按照市场经济规律运作、实现高速发展的阶段。1990 年电子通讯工业总公司重组，从 1990 到 1996 年的七年中，TCL 的工业总产值增长 41 倍，平均年递增 70%。 90 年，TCL 提出了“市场是企业的生命，营销是企业的先导”的观点，这在当时是很有争议的。TCL 认为，尽管企业的生命力表现在技术、生产、人才、管理、质量等多个方面，但是根据公司当时的情况和产品的特点，影响 TCL 最大的是市场，公司的增长必须要靠市场拓展来带动。TCL 认为，市场营销对于电子产品企业来说，最重要的是树立自己的品牌和建立自己的营销网络。为此，TCL 将品牌从电话机拓展到家电和电工产品领域，增加了 TCL 品牌的内涵；从树立企业形象、引入“企业形象识别”观念入手，制定了 CI 手册，在家电产品上推广，从被动的以销定产和以产定销中解脱出来，主动去认识、培育和推动市场；结合市场区域网络的逐步推广营造，建立起了自己的营销网络。从 91 年在上海建第 1 个分公司到 96 年底的全国 53 家销售机构的网络，这一网络对推动 TCL 品牌，推动 TCL 经营的高速增长，形成规模生产，起了巨大作用。 TCL 销售网络是一笔巨大的财富。因为 TCL 有自己的强大网络，所以日本健伍和香港金山找 TCL 代理起产品，并且金山的家庭影院系统使用 TCL 品牌。96年底，TCL 决定兼并陆氏彩电项目并获得成功，也与 TCL 的销售网络有重要关系。正是因为 TCL 有这一营销网络，所以才敢于说 TCL 拥有中国市场，可以与外资争市场份额。也正是因此，TCL 王牌彩电从 93 年投产到 96 年产销量已经全国第 4。 在做好产品经营的同时，TCL 注意将产品经营和资本经营两者结合起来“统筹考虑”，使产品和资产的经营相互促进，让企业的有限资产通过各种合资、合作、联营、兼并、股份制控股等各种形式加快企业经营的扩张。因此，93 年中开始的宏观调控使很多企业发展受阻。但是，TCL 通过电话机项目上市、彩电项 2 TCL 集团企业管理调研报告 目利用外资，使企业无论使规模还是效益都一直保持高速增长，在激烈市场竞争中脱颖而出。96 年中兼并陆氏项目，更是 TCL 利用产品知名度和销售网络这些无形筹码而赢得有形资产经营壮大的典型例子。 年以前发展过程中