卖场促销员工作步骤解析.docVIP

卖场促销职工作步骤分析 卖场促销职工作步骤分析 卖场促销职工作步骤分析 卖场促销职工作步骤分析 此刻商场渠道已经成为市场经济商品流通领域最重要的销售环节之一，促销这类销 售形式跟着商场业态的蓬勃发展， 以其形式的多变性和利益的直观性， 渐渐被花费者认知和接受。 但是，跟着人们对促销认知的逐渐提高，加之厂家商家愈演愈烈的恶性竞争，促销已经成为花费者视而不见的“小技俩儿”，假如说关于厂家商家来说硬着头皮搞促销是因为 “促销是找死， 不促销是等死”的话。 那我们的上帝——花费者， 的确是被厂家商家此起彼 伏进行的促销“大战”培养出来的“久经疆场”的优异士兵， 因为“没有促销等促销， 有了 促销比促销， 选了促销看商标， 看完商标看批号”已经成为众多花费者的购置行为的“准原则”。 促销员，这个陪伴促销出生的新兴职业，因为其比之促销形式和方法有着更多可控 性的直观成效， 也成为厂家商家重点投入的焦点。 但是， 人毕竟不一样于商品，有着其差别化的主观能动性和个体差别，为了更好的一致思想、 规范行为、 增强业务素质、提高销售履行力，促销员培训渐渐成为各厂家商家的重要手段之一。 此刻，各厂家商家的促销员培训内容除了行业差别和产品不一样，大多数总结起来不外乎以下几点： 一、 公司文化培训（公司介绍、公司发展史、公司荣誉、公司文化等）； 二、 产品知识培训 （产品名称、 产品规格、 产品价钱、 产品特色、 产品功能等） ； 三、 规章制度培训（岗位职责、薪水待遇、考勤制度、报表例会等）； 四、 促销技术培训（促销技巧、促销问答、促销操练等）； 五、 激励拓展培训（真理故事、沟通议论、事例共享、互动游戏等）。 原则上看来多数这样，但是经过促销活动的实战查验，出来的结果倒是错落不齐； 有的促销员业绩好， 不论到哪个店， 其促销业绩老是安稳， 但是有的促销员确是不论好店坏 店，就是买不出成绩来， 无奈只能怪促销员综合素质不一样和能力较差。 这类现象的确成为困扰厂家商家在促销员使用和管理方面的一个难题。 那么， 好的促销员是什么样的， 对生手促销员怎样能使其赶快的掌握适用的促销技巧呢？ 笔者希望经过以下一则事例与大家共同商讨关于促销员促销行为进行量化分解与实行的重点： 小李是一家乳品公司的促销主管，近来公司组织了一次大型的终端促销活动，要招 聘 150 名暂时促销员（在校大学生）进驻商场进行促销，经过选拔和培训，  150 名促销员以 3 人一组进驻不一样商场，但是活动没几日，促销成效的差别性却显漏的十分显然，有  13 组 促销员业绩特别理想， 而其余小组人员因业绩较差波及销售提成利益问题， 出现了要求与销 售业绩好的小组轮换商场的要求，无奈之下， 只能照做。 但是，本来业绩好的店却出现了显然下滑现象，幸亏 13 个优异小组固然分到本来促销业绩较差的商场，但其业绩却有不一样程 度的提高。为保住促销成就小李邀笔者共同探究其原由安在？ 经过笔者与小李的 3 天市场走访发现， 那 13 个业绩突出的优异小组在人员分工与协作方面安排特别合理而有效， 但最后要的是她们每一个人都在相互沟通和学习中总结出了商场促销过程中有关阶段的重点可、 控制点，经过笔者整理为对促销行为进行阶段量化分解的流程，并付加以增补和实行的确起到了很好的成效，先将其成文与大家共同商讨。 一、 准备：（规范到位，设定目标） 、物质准备：促销服饰检查；促销台按标准摆放；产品生动陈设；品味物质摆放与连线（注意规范，不防碍花费者）；宣传物质陈设（生动面面向花费者）；人员站位地址选择（主通道、客流集中区宣传指引等）等。 、心理准备：调整自己工作状态（自我激励）；设定工作目标（实质且能激发自己工作热忱）；浅笑联系；自我放松（去洗手间或深呼吸等）。 二、 察看（找寻目标花费者）： 1 、 从上到下，由下而上：按此次序察看可接触范围内的花费者，重点以下： 1）衣着：衣饰品位（着重品牌与质地，“以貌取人”）；能否洁净得体考究；鞋子样式和洁净程度等。 2） 判断家庭角色：只身一人；以婚；夫妻；母子；家庭主妇；老人（依据产品合适人群和促销目标花费者确立，特别重视中年妇女为重点花费目标）。 3） 购物篮或购物车内已选购物件：察看其已选购物件的价钱和数目（初步判断其购置目标和花费水平）。 4） 确立能否为目标顾客：依据以上察看判断能否为本次促销产品的目标花费 者。 三、 拦截（留住目标花费者）： 1 、 问候：依据距离利用适量声音问候，惹起花费者注意。如：“您好，能帮您选 购点什么吗？”，“您好，您需要选购 XX产品吗？”注意防止：“打搅您一下，我能给您介绍下 XX产品吗？”等带有显然销售印迹的话语出现。 2 、 站位：花费者右边 45 °站立，距离大于一臂，少于 1.5 米（此地点为生理学 上便于花费者防守和缺