宝洁店面销售管理 .pptxVIP

小店销售管理一、小店概述二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统四、小结;一、小店概述;3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日 销售额。 4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主 ;1.3小店重要性 1、对消费者而言： ----最方便地买到有购买冲动的产品。 ----有效地改变消费习惯，提高生活质量。 2、对PG 客户而言： ----稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小 店销量??其他因素干扰小，相对稳定，是PG 客户稳定的生意来源之一。 ----稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时PG 分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即 使除去各种费用，也是PG 客户的稳定利润来源。 ----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高PG 客户在当 地，在日化行业中的知名度，从而帮助PG 客户建立长久生意的基础。;3、对PG 而言： ----使产品知名度及可购买性达到最高 ----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 ----获得消费者的品牌忠诚，确保PG 品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对PG 产品产生购买冲动并试 用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这 一点的实现;二、小店销售目标及策略;三、小店管理动作系统;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 11, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:22:2023:22:2023:227/11/2021 11:22:20 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2123:22:2023:22Jul-2111-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:22:2123:22:2123:22Sunday, July 11, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2123:22:2123:22:21July 11, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。11 七月 202111:22:21 下午23:22:21七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2111:22 下午七月-2123:22July 11, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/11 23:22:2123:22:2111 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:22:21 下午11:22 下午23:22:21七月-21 ;3.1片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点： 1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2、每个片区的店数应大约相同。 3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。 5、当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30 家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利于检查人员跟进检查。;3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范： ----拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4 周内卖进达标，销售人员拜访90% 以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5 周被拜访一次是比较合宜的 拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对 手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 ----每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 ----成功率 在小店拜访中卖进PG 产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个 合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。 ;----周期性的覆盖计划 由于PG 产品品类多（洗发水、洗衣粉、香