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店面销售管理训练营主讲:何剑波店面销售的角色认知晨会是一天的良好开始;营业前充分准备;接近顾客的七个时机;运用说话艺术充分掌握顾客心理;成功地展示商品;善用赞美的六项原则;正确回答顾客询问;判断顾客的购买特性,把握销售机会 。【本讲重点】 销售的类型;销售定义;销售人员的专业素质;了解你的顾客;销售的原理和关键;一、店面销售的角色认知销售的两种类型 告知型不管需求,只负责告知以销售人员身份出现 以卖你的产品为目的 我卖你产品,服务 以说明解释为主大量寻找人代替说服人 顾问型 检查、诊断、开处方行业专家,顾问身份出现 以协助解决问题为目的 是你要买,我公司有 建立信任,引导为主 成交率高,重点突破 类型方式身份目的心态行为结果店面销售的角色认知从狭义上讲,销售是让对方接受我们的产品和服务;从广义上讲是让顾客接受我们的思维点、价值观、创意、信念的系统。销售定义:优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理 ;要想成为赢家,必须先成为专家 ;对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍 ;坚守承诺和品质(诚信);世上无事不可为;成功者都是付出者,失败者都是索取者;优秀的销售人员=专业素质+良好的心态 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成气无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善利万物而不争”“唯不 争,故无尤”“不争即大争” 5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人 征服天下,女人征服男人 6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、 资料) 顶尖的销售人员象水: 1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品 (顾客越来越专业)2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功 (顾客越来越相信熟人)3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效 的机率越大 (顾客越来越需要贴心的服务)了解你的顾客 销售的是什么? 我卖的不是雪佛兰汽 车,我卖的是我自己——乔·吉拉德 销售的原理及关键销售的是观念 卖自己想卖的容易?还是卖顾客想买的容易? 改变观念比较容易?还是配合对方观念比较容易 买的是什么?买的是结果(好处)1、顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他 的好处.2、带来什么利益和快乐,避免什么麻烦与痛苦.3、一流的卖结果,一般的卖成份.4、销售中我们时刻要考虑能带给客户什么好处? 好处:销售过程中脱口而出6条以上销售的原理及关键尽可能让别人得到最大的利益,做利益的提供者利益不是金钱,而是情感的交换人是利益的提供者和收获者好处:产品带给他的好处、利益、价值 利益最大化,人会想尽一切办法对自己注:逃避痛苦 追求快乐 人类的行为动机快乐痛苦 销售唯一存在的价值就是为顾客解决问题销售就是销售代表拿着一把刀在顾客的胸口狠狠地捅下去绞三绞,再拿一把盐洒向伤口,然后从怀里掏出药品对他说,这是解药,要不要?没有痛苦的顾客不会买 !卖车给对方能带来什么快乐?逃避什么痛苦?卖衣服给对方能带来什么快乐?逃避什么痛苦?卖电视给对方能带来什么快乐?逃避什么痛苦?练习:请讨论出至少六个好处来……好的开始是成功的一半;晨会以设定目标为出发点;晨会可以有效的提升团队士气。 二、晨会的目的和重要性◆提高工作意愿 经过一天的轮换,有的营业员也许刚刚休完假,在工作上需要有一个衔接调整的过程,通过晨会可以把店面的士气提起来。◆整顿工作内容 让营业人员知道当天要做什么事情,或有什么促销活动、注意事项,同样,使营业员有机会通过晨会把工作中将要出现的问题反映给主管。◆自我确立目标 这一层次比较高,店面可以有当天的销售目标,营业员也可以确立个人的工作目标。晨会做什么?监视点: 你认为你的晨会会不会起到了振奋团队的作用? 目标清晰吗? 对于员工团队整合的部分是否考虑了? 作业:请现场设定你的晨会流程…… 在你的店面里,有开晨会的惯例吗?你认为晨会对你当天的工作有什么作用?还有哪些可以提高的地方? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________【自检】商业环境中有哪些会? 会议这么多,很容易陷入会议的怪圈,为了避免陷入会议的怪圈,就必须建立高效的会议
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