导购员终端销售提升方法 .pptxVIP

2011年4月;一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示;成功推荐的固化流程; 看见顾客从通道上经过，立即主动地打招呼， “欢迎光临美的厨电！“，”来看看美的最新烟机……”，“先生/美女来看看美的最新款烟机”……；如果是在促销期间，例如“五一”，大多数会改成这样的吆喝“嗨～！美的烟机全场6折！”…… 打招呼时，要热情，面带微笑，让人感觉像春日里的阳光。; 看眼神，眼神停哪哪有门。“有门”就是有希望。此时要留意顾客目光主要在哪里停留，往高看就是烟机，往平看多数是灶具，一般没人一进来就买消毒柜。另外要留意顾客目光在哪种风格上的品类上停留，能较直接找准切入点。; 停两秒，问需求，也就是先让顾客的眼神帮你判断他所倾向的品类，然后再主动去问顾客想买怎样的产品。 例如： “请问您是新房装修呢还是单单换买家电呢？” （言下之意，如果新房装修，有可能主推欧式；倘若不是，得进一步问） “请问您的厨房是敞开式的还是封闭的？” （言下之意，敞开式厨房，T型机、近吸式都可以是主推） “请问您的厨房有多几平米呢？” （言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机） …… 部分顾客会对导购员的主动产生一种自我保护意识，面临这种情况，不要立即开始产品介绍，给顾客一个选择的空间。两三分钟后，再适当询问，了解顾客的购买意图。;厨房面积与烟机选购品类的关系： 参考销售经验，一般6平方米以下，中式机套参可能性较大，可以先主推中式，往上推到弧玻机DT101； 6—10平米，机动性最大。如果顾客喜欢欧式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23； 如果顾客喜欢近吸，则可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。 10平米以上，基本上经济条件都比较好，可以直接主推DT28，DJ06等高端产品。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:06:3817:06:3817:067/15/2021 5:06:38 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2117:06:3817:06Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:06:3817:06:3817:06Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2117:06:3817:06:38July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20215:06:38 下午17:06:38七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:06 下午七月-2117:06July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 17:06:3817:06:3815 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:06:38 下午5:06 下午17:06:38七月-21 ;第一步：看外观：我们的烟机外表采用精钢黑玻，不锈钢整体拉深成型，无缝不积油，容易清洗（利益点）。 第二步：讲四维：我们采用最新的四维油烟分离技术，能将97.6％的油烟在烟机外面分离掉，延长烟机使用寿命，延长拆洗周期（利益点）。 第三步：赞油网：（打开导烟板，指着整流罩）这是我们的天弧整流罩，比起普通平面的油网，油脂分离度提升10％甚至更多（利益点）； 第四步：夸电机：我们美的空调压缩机，出口的洗碗机，所用的电机都是全封闭的威灵电机，油污进不去，使用寿命长，而且转速高，每分钟1100转，风量大 （利益点）。 第五步：捧蜗舌：如果顾客还疑虑噪音，吸力，（指着整流罩内部）里面是我们自主研发的航空翼型蜗舌，能减少油烟回流，比传统的烟机噪音更低、出气更顺（利益点）。;第一、推卖点、莫贪多，基本上不用介绍完所有卖点，